De Harvard Onderhandel Methode is een vaak aangehaalde methode als het gaat om onderhandelen. De onderhandelmethode wordt ook wel principieel onderhandelen genoemd. Roger Fisher & William Ury introduceerden deze methode in hun boek “Getting to Yes”. De Harvard Onderhandel Methode is een alternatief voor positioneel onderhandelen dan wel distributief onderhandelen. De methode wordt tevens vaak als basis gebruikt voor een onderhandelingstraining. Dit ondanks dat de methode als verouderd wordt gezien.
Wat is de Harvard Onderhandel Methode?
De Harvard Onderhandel Methode legt de nadruk op de dieperliggende belangen. Het gaat dus om de vraag achter de vraag (positie). Dit in tegenstelling tot positioneel onderhandelen waarbij de nadruk ligt op posities.
De methode is terug te brengen tot 4 onderdelen:
- Mensen; scheid de mensen van het probleem;
- Belangen; focus op belangen, niet op posities;
- Opties; bedenk meerdere opties waar beide partijen baat bij hebben alvorens te besluiten wat te doen;
- Criteria; sta erop dat het resultaat is gebaseerd op een objectieve norm.
De 4 onderdelen van de Harvard Onderhandel Methode worden hieronder beschreven.
Harvard Onderhandel Methode #1 – Scheid de mensen van het probleem.
Onderhandelen doen we met mensen en niet met een bedrijf. Mensen hebben emoties, eigen normen en waarden en hun eigen kijk op de wereld. Deelnemers aan een onderhandeling geven dan ook kleur aan het onderhandelproces. Dit kan zowel positief als negatief zijn. Het is dus zaak om de inhoud van de mens te scheiden. Dit kan je doen door te kijken naar de menselijke problemen die er mogelijk spelen. Deze menselijke problemen kunnen worden ingedeeld in 3 categorieën:
1) Perceptie
Ieder mens kijkt op een bepaalde manier naar de wereld. Het wil dus niet zeggen dat een gebeurtenis voor jou dezelfde betekenis heeft als voor een ander. Tijdens het onderhandelen is het belangrijk om zicht te houden op deze mogelijke interpretatieverschillen. Probeer regelmatig in de schoenen van de andere partij te gaan staan om zelf te ervaren hoe zij de situatie zien. Alleen dan wordt het mogelijk om de ander te begrijpen.
2) Emotie
Tijdens onderhandelingen kunnen verschillende emoties de kop opsteken. Zowel bij jezelf als bij de andere partij. Het is belangrijk om deze te herkennen, te begrijpen en bespreekbaar te maken. Emoties mogen er namelijk zijn. Het onderdrukken hiervan kan ervoor zorgen dat een onderhandeling geheel vastloopt. Dit terwijl beide partijen inhoudelijk soms niet eens zo ver uit elkaar staan. Het is wel belangrijk controle over jezelf te bewaren. Wanneer dit uitdagend is, kan je beter even een break inlassen om later het gesprek weer te hervatten.
3) Communicatie
Goede communicatie tijdens de onderhandeling is cruciaal. Het komt echter zeer regelmatig voor dat beide partijen elkaar niet begrijpen. Dit wordt vaak veroorzaakt doordat de onderhandelaars niet duidelijk tegen elkaar zijn over specifieke zaken. Vaak is de reden hiervoor dat men bang is om informatie prijs te geven, wat later mogelijk tegen hen gebruikt kan worden. Ook wordt er vaak niet goed geluisterd. Actief luisteren is voor veel mensen een uitdaging. Ze zijn vaak in hun hoofd al bezig met wat ze later in het gesprek willen gaan zeggen en daardoor niet bezig met het ‘nu’. Maar zelfs als er wel duidelijk wordt gecommuniceerd en geluisterd, wil dat nog niet zeggen dat de ontvangende partij alles begrijpt. Zoals je ziet, is goed communiceren tijdens een onderhandeling dus niet gemakkelijk.
Harvard Methode #2 – Focus op belangen. Niet op posities.
Het gaat bij het onderhandelen om belangen, niet de posities. Een onderhandeling begint vaak met het innemen van posities door de onderhandelaars. De posities zijn zo gekozen dat ze een oplossing bieden voor hun dieperliggende belangen. Daarbij wordt er echter geen rekening gehouden met de belangen van de andere partij.
Onderhandelen volgens de Harvard Methode schrijft voor dat je op zoek gaat naar de belangen achter de posities. Tijdens de onderhandeling is het dan ook belangrijk op zoek te gaan de naar de belangen van de andere partij. Waarom neemt hij of zij deze positie in? Welk belang gaat daarachter schuil? Wat wil hij of zij nu echt? Vergeet daarbij ook niet naar de belangen van de persoon zelf te kijken. Respecteer de belangen van de andere partij. Ook als je het er niet mee eens bent. Het feit dat je de belangen respecteert wil namelijk nog niet zeggen dat je het er mee eens bent. Uiteindelijk zal je samen op zoek moeten naar een oplossing die voor beide partijen aanvaardbaar is.
Harvard Methode #3 – Bedenk meerdere opties waar beide partijen baat bij hebben alvorens te besluiten wat te doen.
Wanneer duidelijk is wat de belangen zijn van de partijen, moet er worden gezocht naar een passende oplossing. Dit vergt inspanning van beide partijen. Samen zal je op zoek moeten naar een deal die voor beide partijen aanvaardbaar is.
Om tot opties te komen kan de brainstormtechniek ingezet worden. Tijdens het brainstormen is het echter belangrijk dat er tijdens het bedenken van mogelijke oplossingen niet direct een oordeel wordt gegeven. Het beoordelen van de opties zal pas later gebeuren.
Harvard Methode #4 – Sta erop dat het resultaat is gebaseerd op een objectieve norm.
Na het bedenken van de verschillende opties moet er een keuze worden gemaakt. Dit kan worden gedaan op basis van macht en standvastigheid. De vraag is echter of dit de beste oplossing gaat brengen. Een alternatief is de oplossingen te toetsen aan objectieve criteria. Per punt waarover wordt onderhandeld, zal moeten worden gezocht naar objectieve criteria. Een voorbeeld van een objectief criterium is het inschakelen van een taxateur of bijvoorbeeld de 10-jaars rente in de financiële wereld.
Het gebruik van objectieve criteria zorgt ervoor dat beide partijen de overeenkomst over het algemeen beter dragen. De afspraken zijn namelijk gebaseerd op duidelijke criteria in plaats van standvastigheid en overtuigingskracht.
Meer weten over de Harvard Methode? Lees dan het boek “Excellent onderhandelen” van Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton. Of plan een sessie met een onderhandelcoach en laat je bijpraten over de laatste ontwikkelingen aangaande de methode.