Belangen tijdens het onderhandelen bestaan uit onderliggende redenen en motivaties en vormen de onderbouwing van iemand zijn of haar standpunten. In het Engels heet een belang ook wel een ‘interest‘. Juridisch gezien heeft het woord ‘belang’ een andere betekenis, maar hier gaat dit artikel niet verder op in.
Belangen kunnen heel persoonlijk, dan wel situatiegebonden zijn. Verschillende persoonlijke factoren beïnvloeden deze, zoals een gevoel van veiligheid, herkenning, controle, behoeftes, wensen en zorgen. Maar ook situatiegebonden aspecten als targets, doelen, economische situatie, etc. hebben invloed. Al deze verschillende factoren kunnen onderverdeeld worden in verschillende soorten belangen, welke allemaal een rol spelen tijdens een onderhandeling:
- Persoonlijk belang;
- Zakelijk belang;
- Gemeenschappelijk belang;
- Partij-specifiek belang;
- Tegengesteld belang.
Niet iedereen wil zomaar open zijn over zijn of haar belang. Het doorgronden van iemands belangen is daarom niet gemakkelijk. Bij het doorgronden hiervan speelt vertrouwen dan ook een grote rol.
Voorbeeld van belangen
Belangen worden vertegenwoordigd door standpunten. Door een bepaald standpunt in te nemen verwacht men dat er uiteindelijk invulling wordt gegeven aan de echte belangen. Onderstaand voorbeeld geeft dit goed weer.
Standpunt: Jan stelt dat Susan ervoor moet zorgen dat de gehele presentatie over zijn project uiterlijk morgenochtend om 9 uur in zijn mailbox moet zitten.
Belang: Jan heeft om 10 uur een gesprek met zijn leidinggevende Henk. Hij wil Henk laten zien waar hij allemaal mee bezig is. Zo hoopt Jan, Henk te overtuigen dat hij klaar is voor een promotie. De presentatie gaat daarbij helpen.
Behartigt Jans standpunt nu optimaal zijn belangen? Of was er een beter alternatief geweest? Susan moet nu de hele dag doorwerken aan de presentatie; een presentatie van 60 slides. Jan heeft echter nooit de tijd om de hele presentatie te behandelen met Henk. Wat had het alternatief geweest? Wanneer de belangen voor iedereen duidelijk waren geweest, had Susan Jan op een andere manier kunnen helpen. Susan had dan kunnen voorstellen een overzichtspresentatie te maken over al Jans projecten. Hiermee had je twee vliegen in één klap: Het had minder tijd gekost voor Susan én het had Jan meer geholpen.
Bovenstaand voorbeeld maakt duidelijk dat standpunten de belangen niet altijd goed weergeven. Het is dan ook cruciaal altijd door te vragen. Wat wil de andere partij bereiken met het ingenomen standpunt? Wat is het échte belang achter het standpunt? Het is tijdens het onderhandelen belangrijk rekening te houden met bovenstaande verschillende soorten belangen. Inzicht hierin is cruciaal om tot een goede overeenkomst te komen.