Integratief onderhandelen: wat is dat eigenlijk?

Integratief onderhandelen staat ook wel bekend als win-win onderhandelen of belangengericht onderhandelen. Het is een onderhandelingsstijl waarbij partijen zoeken naar overeenkomsten en oplossingen die voor beide partijen aantrekkelijk zijn. Deze aanpak erkent dat er vaak meerdere belangen en factoren zijn die bij de onderhandelingen van belang zijn. Dus niet alleen de onmiddellijke prijs of voorwaarde die op tafel ligt.

In plaats van de onderhandeling te zien als een ‘zero-sum game’ (distributief onderhandelen) waarbij de winst van de ene partij gelijk staat aan het verlies van de andere partij, probeert de integratieve onderhandeling waarde te creëren door gezamenlijke belangen en mogelijkheden voor samenwerking te identificeren. Dit kan bijvoorbeeld gebeuren door het uitwisselen van concessies op gebieden die voor de ene partij minder belangrijk zijn, maar voor de andere partij van groot belang.

Een sleutelelement in integratief onderhandelen is het openlijk delen van informatie over belangen, prioriteiten en mogelijkheden. Dit staat in contrast met distributief onderhandelen, waarbij informatie vaak wordt achtergehouden of strategisch wordt gebruikt.

Het doel van integratief onderhandelen is dus om tot een overeenkomst te komen die voor alle betrokken partijen voordelig is, wat bijdraagt aan duurzamere en positievere zakelijke relaties.

Integratief onderhandelen kan leiden tot zeer mooie resultaten. Het is een mooie methode om veel waarde te creëren binnen de deal.  Aan de andere kant is het ook een vorm van onderhandelen die veel voorbereiding vergt. Ook hier geldt oefening baart kunst het. Een onderhandelingstraining kan hier zeker bij helpen.