Win-Win onderhandelen is een onderhandelingstechniek waarbij er rekening wordt gehouden met de belangen van beide partijen. Het “winnen” gaat dus niet ten koste van de andere partij. Iets wat wel het geval is bij Win-Verlies onderhandelen of Verlies-Win onderhandelen.
Wat Win-Win onderhandelen is, kan het beste worden uitgelegd middels een voorbeeld.
Voorbeeld Win-Win onderhandelen
Irene en Hans hebben beiden een sinaasappel nodig. Er is er echter maar één sinaasappel beschikbaar. Er moet worden onderhandeld over de sinaasappel. De volgende situaties zouden zich kunnen voordoen:
- Win-Verlies situatie: Irene eist de sinaasappel op. Zij is van mening dat ze er meer recht op heeft omdat ze al eerder had gezegd een sinaasappel nodig te hebben. Hans legt zich erbij neer. Blij is hij er niet mee. Irene wint ten koste van Hans.
- Win-Win situatie: Henk pakt de sinaasappel als eerste, maar besluit deze met Irene 50/50 te delen. Iedereen gelukkig zou je zeggen.
Maar is in de tweede situatie nu werkelijk sprake van Win-Win? Is Irene nu daadwerkelijk zo gelukkig? Misschien heeft zij wel meer dan 50% van de sinaasappel nodig. Was dit het maximale resultaat van de onderhandeling?
Mogelijk heeft Henk Win-Win onderhandelen willen nastreven. In verband hiermee heeft hij de helft van de sinaasappel aan Irene gegeven. Heeft hij daar nu wel zo goed aan gedaan? Als hij eerst aan Irene had gevraagd waarvoor zij de sinaasappel nodig had, was duidelijk geworden dat er een betere deal mogelijk was. Irene had namelijk alleen het sap nodig en Henk alleen de schil. Beiden hadden dus meer kunnen krijgen dan een halve sinaasappel. Dan was er pas écht sprake geweest van Win-Win onderhandelen.
Op ‘Max Vandaag’ wordt dit voorbeeld nog eens mooi toegelicht in een filmpje over onderhandelen.
Hoe gaat de Win-Win methode in zijn werk?
Bij Win-Win onderhandelen is het belangrijk eerst inzicht te krijgen in wat de andere partij nu echt wil. Oftewel: Wat zijn de belangen? Pas wanneer dat duidelijk is kunnen beide partijen samen op zoek naar de optimale oplossing; de oplossing waar beide partijen beter van worden. Wanneer dat lukt is er werkelijk sprake van Win-Win onderhandelen. Deze onderhandelingstechniek wordt vaak in verband gebracht met de Harvard Onderhandel Methode: Een methode waarbij de belangen centraal staan.
Win-win onderhandelen wordt vaak als basis gebruikt voor een onderhandelingstraining. Onze trainingen gaat zeker op het onderwerp in maar gebruiken het niet als basis. Daar is het concept te kwetsbaar voor. Onze onderhandel coaches maken daar andere keuzes.