De juiste mindset is belangrijk. Dat is ook zo bij onderhandelen. Je kan nog zo goed voorbereid zijn, maar zonder de juiste mindset heeft dat geen enkele zin voor de onderhandeling.
Wat maakt de juiste mindset nu zo belangrijk?
Het begint met het feit dat wij als mens de neiging hebben conflicten uit de weg te gaan. Men wil namelijk graag aardig gevonden worden en de goede vrede bewaren. Enerzijds zijn dit zeer waardevolle eigenschappen die ons helpen conflicten te voorkomen. Anderzijds zitten deze eigenschappen ons juist in de weg bij het onderhandelen.
Een cruciaal onderdeel van het onderhandelen is namelijk dat je voor jezelf opkomt. Daarmee zal je mensen mogelijk teleur moeten stellen. Sterker nog: Misschien ben je wel genoodzaakt de andere partij te vragen een toegift te doen die zij eerder niet in gedachten hadden.
Wat daarbij komt, is dat wij als mens niet graag afgewezen worden. Tijdens een onderhandeling zijn we bang dat de andere partij ons afwijst. En daardoor denken we vaak: Daar gaat de andere partij nooit mee akkoord. Door dit in te vullen voor de andere partij, onderhandelen we dus eigenlijk met onszelf.
Het is deze combinatie van factoren die maakt dat mensen het onderhandelen vaak ingewikkeld vinden. Als gevolg van deze mindset gaan zij dit dan ook maar liever uit de weg.
Onderhandelen vergt dus de juiste mindset. Een mindset die je niet belemmert in het onderhandelen.
Wat is dan de juiste mindset?
Het begint met het feit dat onderhandelen niet eng is. Iedereen doet het de hele dag. Alleen beseffen we het niet. Pas als we een situatie echt een onderhandeling noemen, zijn we ons hiervan bewust en schieten we in de stress. We krijgen het gevoel in een wedstrijd te zijn beland, waarin we moeten winnen van de andere partij. Niets is minder waar. Zie onderhandelen als een spel. Soms win je wat extra’s en soms niet.
In dat spel gaat het erom dat je hetgeen durft te vragen waarvan jij denkt dat je daar recht op hebt. Natuurlijk wel op een fatsoenlijke manier.
En wat betreft afwijzen: Wat denk je dat de andere partij gaat zeggen? Gaan ze gelijk akkoord met jouw verzoek/bod? Grote kans van niet. Dus één ding weet je zeker: Je zal worden afgewezen. Aangezien je dit nu weet, hoef je hier ook niet meer bang voor te zijn. Je weet toch al dat het gaat gebeuren. Het is belangrijker om je druk te maken over hoe jij fatsoenlijk gaat reageren op deze afwijzing. Onthoud daarbij: De andere partij vindt het waarschijnlijk net zo vervelend om jou af te wijzen, als jij het vindt om afgewezen te worden. Het enige voordeel is dat jij voorbereid bent op deze afwijzing. Hiermee ben je dus een stapje voor op de andere partij.
Dan kan ook nog onze behoefte om ‘aardig gevonden te willen worden’ de juiste mindset in de weg staan. Los dit op door je het volgende te bedenken. Als iemand met jou in onderhandeling gaat, vind je hem dan ook gelijk onaardig? Het zal waarschijnlijk meer te maken hebben met de manier waarop dat gebeurt. Houd daar dan ook rekening mee. Bedenk daarnaast: Als mensen iemand wél onaardig vinden als diegene een onderhandeling aangaat, zijn dat dan mensen waar jij je druk om zou moeten maken? Een vraag die iedereen voor zich moet beantwoorden.
Maar wat nu als je niet krijgt waar je naar hebt gevraagd? Wees dan flexibel. Beoordeel zelf wat het waard is om nog langer door te onderhandelen. In bepaalde gevallen is er gewoon niet meer te halen. Ook dit valt onder de juiste mindset: Openstaan voor onderhandelingen die minder succesvol afgelopen zijn dan je had gehoopt.
Hoe breng ik dit in de praktijk?
Mocht je in een onderhandeling belanden, zie het dan als spel. Zeg dit tegen jezelf alvorens je het gesprek aangaat met de andere partij. Heb er plezier in. Durf te vragen en wees niet bang voor de afwijzing. Hier ben je immers op voorbereid. Mocht de afwijzing niet komen, dan heb je mogelijk te weinig gevraagd. Of de andere partij durft jou niet af te wijzen.
