Jaaronderhandelingen zijn de jaarlijks terugkerende onderhandelingen tussen twee of meer partijen, waarin afspraken worden gemaakt aangaande het komende jaar. Een ander woord voor een jaaronderhandeling is een jaardeal.
In de retail maakt men veelvuldig gebruik van jaaronderhandelingen. Tijdens deze onderhandelingen spreken beide partijen niet alleen over condities, maar vaak bespreken zij ook de business-initiatieven voor het komende jaar. Daarbij worden afspraken gemaakt over onderwerpen als inkoopprijs. marketingbijdrages, leveranciersbijdrages, bonusstaffels, groeibonussen, etc.
Wanneer beginnen de jaaronderhandelingen?
De benaming ‘jaaronderhandelingen’ suggereert dat deze onderhandelingen maar op één moment in het jaar voorkomen. Feitelijk is dit ook zo, maar de maanden naar aanloop van deze onderhandelingen zijn ook al onderdeel van de jaardeal. Gedurende deze periode proberen beide partijen elkaar te beïnvloeden over wat komen gaat tijdens de jaaronderhandelingen. Zo kan een inkopende partij bijvoorbeeld al laten doorschemeren aan de verkopende partij dat de inkoopprijzen te hoog zijn. Andersom kan de verkopende partij natuurlijk ook haar posities en/of belangen kenbaar maken.
Vooruitkijken
Jaaronderhandelingen dwingen de partijen vooruit te kijken. Je maakt namelijk afspraken voor het jaar dat in het vooruitzicht ligt. Het is daarbij belangrijk dat beide partijen dezelfde verwachtingen hebben over het komende jaar. Mocht dat niet het geval zijn, dan is het moeilijk om goede afspraken te maken.
Denk hierbij bijvoorbeeld aan het geven van inkoopkorting. Met het oog op een bepaalde verwachting omtrent de grootte van een bestelling, kan een leverancier bereid zijn een inkoopkorting te verstrekken aan de klant. Maar wat nu als de bestelling lager uitvalt dan dat de leverancier had verwacht? Welke kortingen zijn er dan van toepassing?
Het is dus belangrijk vooraf met de andere partij de verwachtingen door te spreken voor komend jaar. Komen deze wel overeen?
Belang van vertrouwen
Vertrouwen speelt bij jaaronderhandelingen een grote rol. Met name omdat men beslissingen baseert op de toekomst: Wat valt er te verwachten? Zo kan de klant wel beloven dat hij komend jaar zeker 10% meer gaat afnemen wanneer de leverancier 7% korting geeft. Maar wie garandeert nu dat de klant dit ook daadwerkelijk gaat doen? Wat betekent dit voor de afspraken die beide partijen zullen maken?