Distributief onderhandelen is een vorm van onderhandelen waarbij partijen onderhandelen over gelimiteerde waarden. Denk daarbij bijvoorbeeld aan de prijs.
Wat kenmerkt distributief onderhandelen?
Distributief onderhandelen is een vorm van onderhandelen waarbij de waardes tussen de partijen worden gedistribueerd. Dit wil zeggen dat een bepaalde waarde wordt verdeeld tussen beide partijen. De uitdaging daarbij is wie hoeveel van wat krijgt. Bijvoorbeeld in het geval van de prijs voor een bepaalde prestatie: De ene partij wil niet te veel betalen en de andere partij wil niet te weinig betaald krijgen. Hierdoor kan een strijd ontstaan over hoeveel de verschillende partijen moeten betalen.
Bij distributief onderhandelen zoeken de partijen niet naar andere belangen om te kijken of zij elkaar daarin kunnen helpen. Het gaat enkel om het zoveel mogelijk binnenhalen van de beschikbare waarde. De winst van de ene partij gaat dus automatisch ten koste van de andere partij. Vandaar dat deze vorm van onderhandelen vaak wordt omschreven als win-verlies of verlies-win onderhandelen.
Distributief onderhandelen is de tegenhanger van integratief onderhandelen.
Wanneer wordt distributief onderhandelen ingezet?
Distributief onderhandelen wordt vooral ingezet op het moment dat één van de partijen in staat denkt te zijn een groot deel van de waarde te kunnen claimen. Dit is bijvoorbeeld zo als een partij denkt de meeste onderhandelingsmacht te hebben. In dat soort situaties kan je verwachten dat deze partij een zeer scherp openingsbod doet, ten koste van de andere partij. Daarbij houdt de ene partij dus geen rekening met de belangen van de andere partij. Uiteindelijk zal de partij die de meeste waarde kan claimen deze ook krijgen.
Wat kan je doen tegen een partij die een distributieve vorm van onderhandelen hanteert?
Zodra je wordt geconfronteerd met met een distributieve onderhandelingsstijl, is het zaak hier weloverwogen op te reageren. Laat je in ieder geval niet uit de tent lokken door een vergelijkbare reactie te geven. Het is aan te raden eerst met de andere partij in gesprek te gaan, om te kijken of er nog meer belangen spelen. Moet het product bijvoorbeeld op een bepaald moment worden geleverd? Door dit soort onderwerpen te bespreken, komen mogelijk nog andere belangen aan het oppervlakte. Deze kunnen helpen om de onderhandeling meer diepgang te geven.
Daarnaast is het belangrijk om de andere partij te laten blijken dat je genoeg alternatieven hebt (een sterk BAZO). Dit kan namelijk helpen om de andere partij te laten inzien dat zij niet bij voorbaat al het grootste deel kunnen claimen. Hierdoor ziet de andere partij mogelijk ook in dat het voeren van een integratieve onderhandelingsstijl voor beide partijen meer kan opbrengen. Integratief onderhandelen wordt dan ook niet voor niets geassocieerd met win-win onderhandelen.
Toch is het erg belangrijk om distributief te kunnen onderhandelen. Het is namelijk niet mogelijk eenzijdig integratief te onderhandelen. Mocht de andere partij alleen voor eigen winst willen gaan is het belangrijk te begrijpen hoe deze manier van onderhandelen werkt en wat je er tegen kan doen. Vandaar dat deze methode van onderhandelen standaard onderdeel is van onze onderhandel training dan wel coaching onderhandelen.