Onderhandelingsmacht is de macht die partijen elkaar toekennen op basis van hun perceptie van de situatie. Jouw onderhandelingsmacht is dan ook gelimiteerd wanneer je niet weet hoe de andere partij de situatie ziet.
Onderhandelingsmacht kan zowel werkelijk aanwezig zijn, dan wel alleen subjectief zo worden waargenomen. Onderhandelingsmacht bestaat dus in iemand zijn hoofd. De macht die iemand heeft tijdens de onderhandeling is in grote mate bepalend voor de onderhandelingspositie.
Waarom is onderhandelingsmacht zo belangrijk?
Wanneer de andere partij jou als machtiger ziet tijdens de onderhandelingen, dan heeft dat voordelen. Naar verwachting zal de andere partij zich dan volgzamer opstellen. Hierdoor krijg je meer controle over de onderhandelingsagenda, het onderhandelproces en daarmee ook over de onderhandeling zelf.
Zo kan je zelf de keuze maken welke onderhandelingsstijl toe te passen. Stel je je coöperatief of competitief op? Deze strategische keuze is natuurlijk afhankelijk van de situatie zelf.
De geschiedenis leert ons dat de partij die als machtigste wordt gepercipieerd deze macht uiteindelijk ook zal inzetten tijdens de onderhandeling. Het is dan ook belangrijk om duidelijk te hebben waar de machtsbalans ligt.
Hoe komt onderhandelingsmacht tot stand?
Macht heb je in de perceptie van de ander. Zelfs al heb je in werkelijkheid niet alle macht, dan hoeft de andere partij dit niet zo te zien. Daarbij komt dat de machtsbalans ook kan verschuiven. Een mooie uitspraak over onderhandelingsmacht in het Engels beschrijft dit mooi:
You only have power over people so long as you don’t take everything away from them. When you robbed a man of everything, he’s no longer in your power – he’s free again
Aleksandr Solzhenitsyn
Macht tijdens de onderhandeling wordt bepaald door de alternatieven die een partij heeft. Wie heeft de andere partij het meest nodig? Wie kan ook zonder de andere partij?
Zoals genoemd, is het niet de werkelijkheid, maar de perceptie die de verdeling van de onderhandelingsmacht bepaalt. Perceptie van de alternatieven is daarom cruciaal. Het is dan ook belangrijk om de andere partij vooral te laten dénken dat jij betere alternatieven hebt. Dit proces begint al voordat de werkelijke onderhandeling is gestart. Zo is het verstandig te laten doorschemeren over welke alternatieven jij beschikt. Ook kan je kritisch zijn op de alternatieven die de andere partij naar voren brengt. Uiteindelijk is de perceptie van elkaars alternatieven doorslaggevend.
Wie heeft er meer macht?
Onderhandelingsmacht speelt in elke onderhandeling. Dit wil niet zeggen dat er altijd gebruik van wordt gemaakt. Tijdens leveranciers-afnemersrelaties komt macht echter vaak ter sprake.
Wat is nu sterker: de onderhandelingsmacht van leveranciers of de onderhandelingsmacht van de afnemers? Een vraag die regelmatig wordt gesteld. Dit is volkomen afhankelijk van de situatie. Naast de perceptie van de situatie gaat het hier ook om de feiten. Daarbij spelen aspecten als sterkte van het merk, relatieve grootte van de organisatie, onderhandelingen uit het verleden, marktomstandigheden en de onderlinge relatie een belangrijk rol.
Om te bepalen wie meer macht heeft, is het belangrijk te kijken naar de definitie van onderhandelingsmacht: ‘De macht die partijen elkaar toekennen op basis van hun perceptie van de situatie’. In essentie gaat het dus om perceptie: Welke partij wordt als machtiger gepercipieerd? De werkelijke machtsverdeling wordt pas duidelijk wanneer één van de partijen zijn macht zal proberen in te zetten.