In het onderhandelen wordt vaak gesproken over onderhandelingsmacht. Deze is direct gekoppeld aan jouw onderhandelingspositie. Wat is dit eigenlijk? En hoe versterk ik mijn onderhandelingspositie? Daar geeft dit artikel een antwoord op.
Wat is mijn onderhandelingspositie?
Jouw onderhandelingspositie is eigenlijk niets anders dan hoe de andere partij jou ziet. Oftewel, de perceptie van jouw positie. Tijdens het onderhandelen probeert iedereen een inschatting te maken van de positie van de andere partij. Dus ook van jou. Daarbij vraagt de andere partij zich dingen af als:
- Welke alternatieven heeft de andere partij?
- Hoeveel tijd heeft de ander partij?
- Hoe zijn de onderhandelingen in het verleden gelopen?
- Hoeveel kennis van zaken heeft hij of zij?
- Wat weet de andere partij van mij?
- Met wat voor persoon hebben we hier te maken?
Op basis van dit soort vragen komt de andere partij tot een inschatting. Hoe sterk jouw onderhandelingspositie werkelijk is, is echter moeilijk te achterhalen. Tenzij je het zelf vertelt natuurlijk.
Hoe belangrijk is een sterke onderhandelingspositie tijdens een onderhandeling?
Het hebben van een sterke onderhandelingspositie tijdens een onderhandeling is cruciaal. Zonder een sterke positie bestaat de kans dat de andere partij je onder druk zal zetten. Hij of zij is dan namelijk van mening dat je toch weinig kunt inbrengen. In situaties waarbij er geen sprake is van een langetermijnrelatie is de kans nóg groter dat de andere partij zijn of haar sterkere positie zal misbruiken.
Machtsmisbruik heeft echter zijn risico’s: De wereld is klein en mogelijk tref je elkaar in de toekomst nog eens in een andere situatie, met andere machtsverdelingen. Dan kan het eerdere machtsmisbruik van de andere partij hem duur komen te staan.
Maar wat nu als ik geen sterke onderhandelingspositie heb?
Mogelijk ben je van mening dat je zelf geen sterke onderhandelingspositie hebt. Dat maakt het leven niet makkelijker. Maar voor jouw onderhandelingspositie maakt het niet direct wat uit. Deze is namelijk gebaseerd op de perceptie van de andere partij. Als zij van mening zijn dat jij wel een sterke onderhandelingspositie hebt, wie ben jij dan om dat niet te vinden? De onderhandelingspositie wordt door heel verschillende factoren bepaald en op veel van deze factoren heb jij zelf invloed.
Hoe versterk ik mijn onderhandelingspositie?
Onderhandelen vanuit een zwakke onderhandelingspositie voelt niet fijn. Het kan je onzeker maken. Ook kan de andere partij jouw positie percipiëren als zwak, terwijl dit helemaal niet zo hoeft te zijn. Het is dan ook belangrijk om je onderhandelingspositie, of de perceptie hiervan, te versterken. Dit kan gedurende het gehele proces. Maar hoe versterk ik mijn onderhandelingspositie?
1) Zorg voor alternatieven
Ga op zoek naar alternatieven. Hoe meer goede alternatieven je hebt, hoe sterker je staat. Belangrijk hierbij is dat je de andere partij laat weten dat je beschikt over alternatieven. Voorkom dat je er mee dreigt. Het gaat hier om perceptie. Benoem bijvoorbeeld dat je een paar weken geleden met een alternatieve leverancier hebt gezeten. Hiermee laat je de andere partij zien dat je ook met alternatieve routes bezig bent.
Het zorgen voor alternatieven is zo belangrijk dat wij er verschillende artikelen over hebben geschreven. Jouw alternatieven bepalen namelijk ook jouw BOZO (‘Beste Onderhandelingsresultaat Zonder Overeenkomst’). Andere termen die hiervoor worden gebruikt zijn BAZO (‘Beste Alternatief Zonder Overeenkomst’) of BATNA (‘Best Alternative To No Agreement’).
2) Kennis is macht
De partij die het best de gehele onderhandeling kan overzien heeft de meeste macht. Hierbij gaat het niet alleen om inhoudelijke vraagstukken. Maar ook om de persoonlijke belangen van bijvoorbeeld jouw gesprekspartner. Hoe meer kennis je van de andere partij hebt, hoe beter. Hierdoor je kan je namelijk hun onderhandelingspositie beter inschatten. Het antwoord op de vraag ‘hoe versterk ik mijn onderhandelingspositie?’ begint dus met het verkrijgen van zoveel mogelijk kennis. Vergeet daarbij kennis over de andere partij niet.
3) Gebruik de tijd in jouw voordeel
Wanneer blijkt dat de andere partij meer snelheid wil maken dan jij, dan kan je dat tegen hen gebruiken: Door het proces te vertragen versterkt je positie. Zorg er wel voor dat je in gesprek blijft. Je wil namelijk voorkomen dat ze onverwachts kiezen voor één van hun alternatieven.
4) Gebruik de invloed van derden
Je kunt jouw onderhandelingspositie enorm versterken door ervoor te zorgen dat iemand van de andere partij positief gestemd is over jou. Zo zorg je ervoor dat de persoon waarmee jij onderhandelt positief beïnvloed wordt door personen uit zijn eigen bedrijf. Je ziet dit veel bij sollicitaties, waarbij iemand een goed woordje voor de sollicitant. Hierdoor wordt de persoon die moet beslissen vanuit intern beïnvloed.
5) Geef de andere partij het gevoel dat ze heel graag willen
Zorg gedurend het proces dat het lijkt of het vooral de andere partij is die graag de deal wil sluiten. Door op bepaalde momenten reactief te zijn geef je het signaal dat het allemaal niet zo belangrijk is en dat je genoeg alternatieven hebt. De partij die het meest eager is, wordt gezien als de partij met de minste sterke alternatieven.
6) Gebruik wederkerigheid
“There is no such thing as a free lunch” is een bekende uitspraak bij het onderhandelen. Het gaat over de inzet van wederkerigheid.
Wederkerigheid is de onderlinge verplichting binnen een relatie om een gift te beantwoorden met een tegengift. Als de relatie gelijkwaardig is, is er sprake van reciprociteit, terwijl bij ongelijkwaardige wederkerigheid wordt gesproken over redistributie. In het eerste geval gaat het vooral om luxegoederen, maar in het tweede geval kan er ook sprake zijn van primaire goederen. Hierbij kan de gift macht opleveren. Bron: wikipedia
Dus door de andere partij bijvoorbeeld mee te nemen uit lunchen of ze een gift te geven, kan je verwachten dat hij of zij wat wil terug geven. Ook al is jouw onderhandelingspositie veel zwakker. Alvorens hier gebruik van te maken is het belangrijk eerst even te checken of de andere partij wel iets mag accepteren. Verschillende organisaties hebben hier namelijk regels voor opgesteld. Dit alles om het effect van wederkerigheid te beperken.
7) Blijf wendbaar
Tijdens de onderhandelingen is het belangrijk om je alternatieven niet af te sluiten. Hou alles nog open. Ook al lijkt de onderhandeling perfect te verlopen. Je wilt ten alle tijden voorkomen dat je op het laatste moment voor het blok wordt gezet en dat je geen alternatieven meer hebt.
8) Achterhaal de persoonlijke belangen
Persoonlijke belangen in een onderhandeling worden vaak over het hoofd gezien. Ze zijn echter cruciaal en hebben heel veel invloed op jouw onderhandelingspositie. De uitdaging is echter dat je er vaak minder invloed op hebt en dat de belangen snel kunnen veranderen. Denk daarbij aan de volgende situatie:
Jij wilt iets van leverancier A kopen. Het is de enige partij waar jij het product kan kopen. Dat weet de leverancier. De onderhandelingspositie van de leverancier lijkt veel sterker. Wat blijkt echter: De accountmanager loopt achter op de target van deze maand en wenst koste wat het kost nog een deal te sluiten. Hierdoor verschuift jouw positie aanzienlijk. Dit is echter maar tijdelijk. Met ingang van volgende maand zal dit weer totaal anders zijn.
Communicatie is alles!
Hoe sterk jouw onderhandelingspositie ook is, het gaat om de perceptie van de andere partij. Zorg er dus voor dat de andere partij jouw onderhandelingspositie als sterk ziet. Alle informatie die jouw positie zouden kunnen verzwakken probeer je zoveel mogelijk achter te houden. Vraag- en antwoordtechnieken spelen daarbij een grote rol.
Het antwoord op de vraag: hoe versterk ik mijn onderhandelingspositie? is dus: Door goed te communiceren.
