Wat is BATNA?
BATNA is een afkorting die staat voor “Best Alternative To a Negotiated Agreement”. Je kan dit omschrijven als het beste alternatief dat een onderhandelende partij heeft wanneer de onderhandelingen vastlopen en er geen deal wordt gesloten. Oftewel, de BATNA is het alternatief dat je hebt wanneer er geen deal wordt gesloten. De term BATNA is geïntroduceerd door Roger Fisher en William Ury in hun boek “Getting to Yes: Negotiating Without Giving In” (1981).
Belang van BATNA
BATNA is een cruciaal aspect van onderhandelingen. Het is namelijk van grote invloed op de macht die je hebt tijdens de onderhandeling. Hoe beter jouw BATNA, hoe sterker je staat. Het is dan ook belangrijk dat je voorafgaand aan je onderhandeling duidelijk hebt wat jouw BATNA is. Een onderhandeling starten zonder dat je duidelijk hebt welke alternatieven je hebt is onverstandig. Je “Best Alternative To a Negotiated Agreement” helder hebben heeft de volgende voordelen:
- Je weet tot hoever je kan gaan (en wanneer je beter voor de andere optie kan kiezen);
- Het geeft je onderhandelingsmacht aangezien je de andere partij kan laten blijken dat je een alternatief hebt;
- Het maakt je minder afhankelijk van de partij met wie je praat aangezien je reeds een alternatief hebt.
Tijdens het onderhandelen is het belangrijk om je BATNA voor jezelf te houden. Onderhandelen met een partij die op de hoogte is van jouw alternatieven is namelijk erg ingewikkeld. Hier geldt zeker “kennis is macht”.
Hoe kom je tot een BATNA?
Om jouw BATNA op te stellen ga je op zoek naar alternatieven. Dit is niet altijd eenvoudig. De hoeveelheid moeite die het kost is afhankelijk van het onderwerp waarover wordt onderhandeld. Soms is het opstellen van een BATNA een onderhandeling op zich. Zo is het bijvoorbeeld vrij eenvoudig op internet op te zoeken wat een wasmachine kost. Maar wat een horloge, dat wordt gezien als een collectorsitem, moet kosten is veel moeilijker inzichtelijk te maken. Zo kan de waarde van een product verschillen, afhankelijk van de persoon aan wie je het vraagt.
De volgende stappen helpen je bij het vinden van je BATNA (bron: BATNA Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table)
- Maak een lijst van je alternatieven. Denk na over alle alternatieven die je hebt wanneer de onderhandeling in een impasse belandt. Wat zijn je opties wanneer er geen deal wordt gesloten?
- Evalueer je alternatieven. Onderzoek elke optie en bepaal de waarde van je alternatief.
- Bepaal je BATNA. Kies je alternatief waarvan je denkt dat deze de meest waarde brengt.
Een “Best Alternative To a Negotiated Agreement” is geen inschatting. Het betreft jouw beste alternatief wanneer de verkoop niet doorgaat. Het is dan ook belangrijk om jouw alternatief duidelijk te hebben alvorens te beginnen aan de onderhandeling. Je wilt ten alle tijden voorkomen dat je de deal laat klappen omdat je denkt een betere BATNA te hebben terwijl dit achteraf niet zo blijkt te zijn. Zorg dus dat jouw alternatieven concreet zijn.
Voorbeeld onderhandeling
Peter wil graag een nieuwe auto kopen. Alvorens dit te doen wil hij zijn oude auto verkopen. Morgen heeft Peter een afspraak met Jeroen die wel interesse heeft in de auto.
Situatie Peter
Om succesvol te kunnen onderhandelen wil Peter zijn BATNA vaststellen. Peter besluit daarom langs de garage te rijden waar hij eerder contact mee heeft gehad over zijn auto. Deze garage had telefonisch aangegeven 4500 euro voor de auto te willen geven. Peter rijdt toch even langs de garage om er zeker van te zijn dat de auto ook na inspectie nog 4500 euro zal opbrengen. Na inspectie bevestigt de garage het bod. Peter vraagt de garage dit op de mail te zetten zodat hij er nog even over kan denken. Peter beschikt nu over zijn BATNA: 4500 euro.
Situatie Jeroen
Ook Jeroen wil zijn alternatieven weten om morgen een zo goed mogelijke deal te kunnen sluiten. In verband hiermee bezoekt Jeroen de garage bij hem in de buurt. Daar staat namelijk een vergelijkbare auto. De vraagprijs van de auto is 7500 euro. Jeroen heeft dus een alternatief gevonden voor 7500 euro. Jeroen vraagt zich echter af of hij zijn BATNA niet kan versterken door in onderhandeling te gaan over de prijs. Na een onderhandeling van een half uur komt Jeroen naar buiten met een offerte van 6900 euro voor de auto. Ook jeroen beschikt nu over zijn BATNA: 6900 euro.
Uitwerking
Op basis van bovenstaande gegevens wordt duidelijk dat Peter een bod onder de 45oo euro nooit zal accepteren. Jeroen zal echter nooit meer betalen dan 6900 euro. De uitkomst van de onderhandeling zal dus ergens tussen de 4500 en 6900 euro moeten liggen. Dit noemen wij de ZOPA: “zone of possible agreement”. De vraag is voor hoeveel de auto weggaat. Dit is afhankelijk van het inschattingsvermogen van Peter en Jeroen. Waar denken zij dat de BATNA van de andere partij ligt? Het is aan Peter en Jeroen om hun alternatief zo sterk mogelijk over te laten komen. Hier komen kwaliteiten als overtuigingskracht, stressbestendigheid, durf, etc. goed van pas. Mocht Peter namelijk denken dat Jeroen een vergelijkbare auto kan aanschaffen voor 5500 euro, dan zal hij blij zijn met een bod van 5500 euro. Mocht Jeroen echter denken dat Peter de auto makkelijk kwijt kan voor 6000 euro, dan zal hij op zijn beurt blij zijn met een vraagprijs van 6000 euro.
Samenvattend
Het is erg belangrijk om helder te hebben wat je BATNA is. Hierdoor sta je veel sterker in de onderhandeling. Daarnaast is het cruciaal om de andere partij het gevoel te geven dat je beschikt over ijzersterke alternatieven. Pas echter op: Als de andere partij erachter komt dat dit niet het geval is, dan kan dit veel invloed hebben op het gehele onderhandelingsproces.