De onderhandelstijl Trump is wereldwijd onderwerp van discussie. Zijn aanpak is scherp, confronterend en onconventioneel. In plaats van zoeken naar een win-win, kiest Trump vaak voor de aanval. Hij gebruikt macht, timing en media om maximale concessies te krijgen. Maar hoe effectief is deze stijl in de Nederlandse context? Wat kunnen we ervan leren — en wat juist niet?
De Nederlandse onderhandelcultuur
In Nederland draait onderhandelen vaak om samenwerking en redelijkheid. In plaats van de ander onder druk te zetten, zijn we gewend om belangen te delen en via dialoog tot een oplossing te komen. Dit zie je terug in cao-overleggen, zakelijke deals en publieke besluitvorming. We zoeken balans: resultaat én relatie. De stijl van Trump staat daar haaks op. Toch wint zijn aanpak ook hier terrein.
Waarom Trumps stijl invloed heeft — ook hier
De zichtbaarheid van Trump, gecombineerd met internationale handel en tijdsdruk in het bedrijfsleven, zorgt ervoor dat steeds meer ondernemers hun aanpak heroverwegen. De onderhandelstijl Trump lijkt aantrekkelijk, zeker als je snel resultaat wilt.
Factoren die dit versterken:
- Internationale druk: in sommige markten werkt een harde stijl beter
- Tijdsdruk: bedrijven willen snel resultaat, niet eindeloos overleggen
- Media-aandacht: wie scherp onderhandelt, krijgt zichtbaarheid
Kenmerken van de onderhandelstijl Trump
Deze stijl is typisch voor distributief onderhandelen: het uitgangspunt is dat er een beperkte taart is, en dat jouw winst de ander zijn verlies is. Trump benut onder andere:
- Extreem hoge eisen als startpositie
- Dreigen met walk-away (of daadwerkelijke exits)
- Onvoorspelbaarheid als onderhandelingstactiek
- Intimiderende retoriek of media-uitspraken
- Weinig ruimte voor empathie of relationeel behoud
Hij gebruikt zijn onderhandelingspositie maximaal — en vaak tijdelijk. Hij weet dat als hij druk zet voordat de ander een goed alternatief (of batna) heeft, hij de grootste kans heeft om te scoren.
d. Wat zijn de risico’s in de Nederlandse praktijk?
In Nederland zijn relaties vaak belangrijker dan een eenmalige deal. Wie te hard van stapel loopt, loopt risico op:
- Verlies van vertrouwen
- Escalatie of totale breuk
- Langetermijn reputatieschade
- Uitholling van wederkerigheid: de ander geeft alleen onder druk, maar komt later niet terug
Vaak worden de consequenties van de stijl niet direct duidelijk. Echter op langere termijn zie je klanten die stilletjes afhaken, of leveranciers die op zoek gaan naar andere partners.
Wat je wél kunt leren van de onderhandelstijl Trump
Trump laat zien dat veel mensen onbewust te voorzichtig onderhandelen. Hij schudt ons wakker met lessen die – mits goed ingezet – juist wél kunnen werken:
- Vraag meer dan je denkt te krijgen. Dat creëert ruimte in het gesprek.
- Onderhandel voorbereid. Als jij je batna kent, blijf je rustiger.
- Durf het stil te laten vallen. Niet elke stilte hoeft opgevuld te worden.
In onze onderhandeltraining leer je dat je niet hoeft te schreeuwen om sterk te zijn. Je leert wél hoe je je positie kunt innemen, stevig kunt blijven en ruimte durft te creëren zonder jezelf te verliezen.
Wanneer werkt zijn stijl wél?
De onderhandelstijl Trump kan effectief zijn als:
- Je een duidelijke machtspositie hebt
- De deal eenmalig is, en reputatie geen rol speelt
- Er grote tijdsdruk is en snelle actie nodig is
Maar: zelfs dan is het verstandig om zijn stijl niet blind te kopiëren. Want: wat één keer werkt, werkt niet twee keer als de ander zich erop voorbereidt. Daarbij komt dat Trump zijn methode tot in de puntjes heeft uitgewerkt. Het lijkt zo makkelijk hoe hij het doet. Het luistert echter zeer nauw.
Handvatten voor ondernemers in Nederland
Wil je krachtiger onderhandelen zonder schade? Dan zijn er betere strategieën dan alleen druk zetten. Denk aan:
- Bereid je verhaallijn voor. Waarom is jouw voorstel logisch, fair en waardevol?
- Ken je ondergrens én je ideale uitkomst. Dat voorkomt dat je jezelf verliest.
- Werk aan je houding. Rust, luisteren en scherpe vragen werken beter dan dreigen.
- Gebruik framing. Positioneer je voorstel als voordeel voor beide partijen.
Wie deze vaardigheden traint, wordt steviger. En dat geldt zeker voor onderhandelen. Door het veel en bewust te doen wordt je er steeds sterker in.
Wij spreken steeds vaker met ondernemers die beseffen: ik wil wel harder zijn, maar op een manier die werkt in míjn context. Daar gaat het ook om. Kies een stijl die bij je past.
Investeer in je eigen stijl
Je hoeft Trump niet te worden. Maar je moet wél voorbereid zijn op mensen die zoals hij onderhandelen. Of je nu praat met een grote klant, een investeerder of een leverancier: alleen jij kan bepalen hoe je reageert op de andere partij. Dus ook op mensen die onderhandelen zoals Trump. Met de juiste voorbereiding kom je een heel eind. Daarbij is het belangrijk om een methode te vinden die bij jou past. Oftewel je eigen onderhandelstijl.
Tot slot
De onderhandelstijl Trump zet aan tot nadenken. Over wat werkt, over wat niet werkt — en vooral over wat bij jóu past. In Nederland draait het om waarde bouwen. Dat betekent soms stevig zijn, maar nooit zonder strategie. Wil je daarin groeien? Dan is het goed om je stijl bewust te ontwikkelen, te trainen en te verfijnen. Wij helpen je daar graag bij.
Want wie goed onderhandelt, hoeft niet te bluffen. Die creëert ruimte, verbinding én resultaat.
