Veel mensen houden niet van onderhandelen, maar zij beseffen niet dat zij dit gedurende de dag eigenlijk meerdere keren doen. Wat is onderhandelen eigenlijk?
Wat is onderhandelen? De definitie:
Over onderhandelen is veel geschreven. Vrijwel iedere auteur komt weer met een nieuwe definitie. Een veel geciteerde definitie van onderhandelen is:
een treffen tussen twee of meer partijen die gericht is op een zo gunstig mogelijke uitwisseling van waarden.
Eenvoudig gezegd gaat het dus om het uitwisselen van waarden tussen twee of meerdere partijen. Niet voor niets wordt er gesproken over “waarden”. Veel mensen denken dat onderhandelen alleen over prijs gaat. Dit is echter niet het geval. Onderhandelingen gaan vaak over alles behalve prijs.
Wanneer onderhandel je eigenlijk?
Wat de meeste mensen niet beseffen is dat ze elke dag onderhandelen. Onderhandelen wordt vaak in verband gebracht met de aankoop van een auto of een huis. Onderhandelen doe je echter veel vaker. Hierbij valt te denken aan situaties als:
- Verdeling van taken tijdens een vergadering op werk;
- Overleggen met je partner over wie de boodschappen doet;
- Bespreken met de familie waar de komende vakantie naartoe gaat;
- Met je vrienden bespreken waar je een biertje gaat drinken.
Deze situaties worden echter vaak niet ervaren als een onderhandeling maar meer als een overleg. Toch kan je een dergelijke situatie kenmerken als onderhandeling. Er kan namelijk sprake zijn van tegengestelde belangen.
Zo zit jij waarschijnlijk niet te wachten op alle taken van jouw afdeling. Je zou juist graag zien dat deze worden verdeeld over je collega’s. Indirect ontstaat hier dus een onderhandeling. De vraag is echter of jijzelf deze situatie zo ziet.
Een onderhandeling begint bij jezelf
Wanneer je onderhandelt bepaal je in grote mate zelf. Zelfs bij de aankoop van bijvoorbeeld een auto kan je ook besluiten om niet te onderhandelen. Onderhandelen begint dus bij jezelf.
De eerste stap die je zal moeten zetten is: Vraag naar wat je wilt. Daarna is het aan de andere partij om daar een reactie op te geven. Als je er niet om vraagt, zal je het zeker niet krijgen.
Dit mechanisme kan je in heel veel situaties toepassen. Niet iedereen voelt zich daar echter prettig bij. In Nederland zeggen we dan ook wel eens : brutale mensen hebben de halve wereld. Uiteindelijk zal je zelf moeten bepalen wanneer je wel of niet zult onderhandelen. Dit is zeer persoonlijk en het is niet altijd zinvol om een onderhandeling te starten.
Kan je dan altijd onderhandelen?
Onderhandelen kan in vrijwel elke situatie waarin twee partijen iets van elkaar willen. Er zijn echter situaties waarin bedrijven niet willen dat er bijvoorbeeld met hun winkelpersoneel wordt onderhandeld. Wil dat dan zeggen dat er niet kan worden onderhandeld? Nee, ook in deze situatie is een onderhandeling mogelijk. Maar niet met het winkelpersoneel. Je zult het hogerop moeten zoeken. De vraag is echter of je daarop zit te wachten en wat je kans is dat je iets voor elkaar krijgt. Als jij bijvoorbeeld de supermarktmanager benadert voor korting op 1 krat bier is de kans zeer klein dat je deze krijgt. Wat nu als je om korting vraagt als je 100 kratten afneemt? Hoe groot is dan de kans dat de supermarktmanager 1 krat gratis meegeeft?
Ook hier geldt: Onderhandelen begint bij jezelf; wil je de onderhandeling aangaan of reken je liever gewoon af bij de cassière?
Wat is er belangrijk bij onderhandelen?
Onderhandelingen worden gekenmerkt door bepaalde aspecten. Voorbeelden hiervan zijn:
1) Onderhandelen gebeurt altijd tussen 2 of meer personen
Bij een onderhandeling zijn altijd minimaal 2 personen betrokken. In de werkelijk echter vaak veel meer. De persoon met wie je onderhandelt staat namelijk in nauw contact met andere mensen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een man die onderhandelt over een auto. In eerste instantie lijkt hij alleen te acteren. Achter de schermen heeft zijn vrouw er echter ook een mening over. Zij heeft dus indirect invloed op de onderhandeling. Tijdens de onderhandeling is het belangrijk hier rekening mee te houden.
2) Onderhandelen gaat over belangen
Het fundament van de onderhandelingen wordt gevormd door de belangen van de verschillende partijen. Het gaat daarbij om de vraag: Wat wil ik/de andere partij nu écht? Het zijn deze belangen die onderhandelingen richting geven. In vrijwel elke onderhandeling is er sprake van zowel conflicterende als gemeenschappelijke belangen. De uitdaging is dan ook om helder te krijgen wat de belangen zijn. Pas wanneer dat het geval is, kan worden gezocht naar een oplossing voor de conflicterende belangen.
3) Onderhandelen is een manier van communiceren
Bij het onderhandelen is communicatie zeer belangrijk. Je kan zelfs stellen dat onderhandelen een manier van communiceren is. Zo is het tijdens een onderhandeling belangrijk wat je wanneer zegt. Ook de manier waarop je het brengt is belangrijk. Misschien nog wel belangrijker is wat je niet zegt.
4) Onderhandelen is kennis = macht
Hoe meer kennis jij hebt over de situatie, hoe sterker je staat in de onderhandeling. Zorg er dus voor dat je voldoende kennis van zaken hebt. Liever nog meer dan de andere partij. Probeer daarbij ook zoveel mogelijk te weten te komen over de andere partij.
Kan je onderhandelen leren?
Weinig mensen worden geboren als onderhandelaar. Uit onderzoek is gebleken dat onderhandelen echter heel goed te leren is. Een opleiding onderhandelen is dan ook echt meer dan de moeite waard.