Afhankelijkheid in het onderhandelen beschrijft de mate waarin twee partijen met elkaar verbonden zijn. Deze afhankelijkheid (gebondenheid) wordt bepaald door verschillende factoren.
Afhankelijkheid in het onderhandelen, welke factoren hebben daar invloed op?
Partijen zijn altijd wel op een bepaalde manier met elkaar verbonden en daardoor afhankelijk van elkaar. De sterkte van deze afhankelijkheid wordt mede bepaald door onderstaande factoren.
1. Aantal beschikbare aanbieders
Hoeveel verschillende partijen kunnen een vergelijkbare prestatie leveren? Let daarbij op dat je bijvoorbeeld branchevreemde partijen niet uit het oog verliest. Een stateholderanalyse kan hierbij helpen.
2. Aantal beschikbare afnemers
Hoeveel potentiële afnemers zijn er voor de geboden prestaties? Als er maar enkele afnemers zijn, is de aanbieder automatisch afhankelijker.
3. De gebruikte technologie
Hoeveel partijen kunnen de gebruikte technologie ook aanbieden? Is de technologie uniek? Of zijn er nog voldoende andere aanbieders van deze technologie?
4. Omzet-, afzet- en brutowinstaandeel bij aanbieder
Wat is het belang van een bepaalde partij bij de ander? Is een bepaalde leverancier bijvoorbeeld verantwoordelijk voor een groot deel van de winst van de andere partij?
5. Omzet-, afzet- en brutowinstaandeel bij afnemer
Vergelijkbaar met de aanbieder, alleen nu bij de afnemer. Is een bepaalde afnemer bijvoorbeeld verantwoordelijk voor een groot deel van de winst van de andere partij?
6. Switching costs
Hoe hoog zijn de kosten voor beide partijen als zij afscheid van elkaar zouden nemen? Ook dit bepaalt in grote mate hoe afhankelijk je van elkaar bent.
7. Relatie
Wat is de relatie tussen beide partijen? Een partij waar je een goede relatie mee hebt, verlaat je niet zomaar. Andersom kan een slechte relatie er wel aan bijdragen dat een partij op zoek gaat naar een nieuwe aanbieder.
8. Netwerkrelaties
Goede relaties kunnen veel impact hebben op de business. Het is daarom belangrijk om de relatie vanuit een groter plaatje te bekijken. Met wie doet de andere partij bijvoorbeeld nog meer zaken? En wat is het belang van jullie relatie in dit licht?
9. Onderhandelingsmacht
Onderhandelingsmacht heeft veel impact op de afhankelijkheid tussen partijen. Bedenk echter dat onderhandelingsmacht de perceptie van de positie van een partij is. Zo kan het lijken dat een partij veel onderhandelingsmacht heeft, terwijl dit in werkelijkheid helemaal niet zo hoeft te zijn. Men kan slechts de perceptie hebben.
10. Onderhandelingspositie
De onderhandelingspositie kan worden vergeleken met onderhandelingsmacht. Ook de positie wordt gevormd door de perceptie van beide partijen.
11. Marktomstandigheden
Ontwikkelingen in de markt kunnen veel impact hebben op de afhankelijkheid tussen twee partijen. Aangezien marktomstandigheden aan verandering onderhevig zijn, is de afhankelijkheid tussen bepaalde partijen dat ook.
Afhankelijkheid, waarom is dat belangrijk in het onderhandelen?
De mate van afhankelijkheid is belangrijk in het onderhandelen. Wanneer partijen sterk met elkaar verbonden zijn, zullen zij over het algemeen vaker de samenwerking opzoeken. Dit in tegenstelling tot situaties waarin deze onderlinge verbondenheid minder sterk is.