Hypothetische vragen is een onderhandelingstactiek die bedoeld is om meer inzicht te krijgen in de belangen, alternatieven en prioriteiten van de andere partij. Door vragen te stellen als “wat als..” en “veronderstel dat…” wordt duidelijk hoeveel waarde specifieke aspecten van de onderhandeling hebben. Daarnaast wordt eveneens duidelijk hoe flexibel de andere partij is. Allemaal informatie die zeer waardevol is tijdens de onderhandeling.
Voorbeeld hypothetische vragen
Inkoper Henk is in onderhandeling met verkoper Frank. Tot op heden is er alleen gesproken over product A. Henk heeft aangegeven mogelijk 5000 stuks van product A af te willen nemen. Frank heeft aangegeven dat de minimale prijs voor product A 5,00 euro is. Henk vraagt zich echter af of dit werkelijk zo is. Is die 5,00 euro werkelijk de bodemprijs? Hoe kan Henk het aanpakken om hierachter te komen? De onderhandelingstactiek “hypothetische vragen” kan hier goed worden toegepast.
Henk: Beste Frank, wat nu als ik er geen 5000 afneem maar 7500? Wat doet dit met de prijs?
Frank: Henk, ik kan niets meer met de prijs doen. Dit is echt de bodemprijs. Zelfs niet als je meer afneemt.
Henk: En als ik nog 500 producten B afneem voor 2 euro de stuk? Helpt dat?
Frank: In dat geval kan ik er 4,60 euro van maken.
Uit bovenstaand gesprek kan Henk opmaken dat wanneer hij product B afneemt, de verkoopprijs van product A naar beneden kan. De verkoopprijs van 5,00 euro is dus niet de bodemprijs. Er is meer mogelijk. Dit inzicht verstevigt de positie van Henk in de onderhandeling. Hij heeft namelijk meer inzicht gekregen in de wijze waarop Frank te werk gaat.
Evaluatie voorbeeld
Het lijkt erop dat Frank in staat is een lagere verkoopprijs te vragen wanneer Henk meerdere soorten producten afneemt. De vraag is echter waarom Frank dit kan doen? Vallen de transportkosten lager uit? Krijgt Frank vanuit zijn baas meer ruimte om een lagere verkoopprijs te vragen? Of zijn er andere redenen? Genoeg aanknopingspunten voor Henk om door te vragen en nog meer inzicht te krijgen in de belangen, alternatieven en prioriteiten van Frank.
Wat had Frank moeten doen? Had hij voet bij stuk moeten houden? De vraag is namelijk of Henk de 500 producten B wel wil afnemen. Of is er niets aan de hand? Dit is afhankelijk van hoe Frank met de situatie omgaat en wat nu echt belangrijk voor hem is.
Het geven van informatie wil niet zeggen dat dit altijd tegen je gebruikt zal worden. Het kan juist ook helpen om van de onderhandeling een succes te maken. Zonder elkaar inzicht te geven in elkaars belangen is het namelijk niet mogelijk om de spreekwoordelijke taart groter te maken.
Het is dus goed om te bedenken dat wanneer een partij een uitspraak doet als “kan niet”, dit vrijwel altijd wel kan. De vraag is echter of je kan voldoen aan de voorwaarden waaronder het wél kan.
Countertactiek
De kans is groot dat je tijdens een onderhandeling te maken krijgt met hypothetische vragen. Dit kan zowel bewust als onbewust gebeuren. Beide partijen zijn namelijk op zoek naar een werkbaar model. Het is een veelgebruikte tactiek om te achterhalen of bepaalde scenario’s mogelijk kunnen helpen om tot een overeenkomst te komen. Met de onderhandelingstactiek zelf is op zich niets mis. Het is alleen belangrijk om te voorkomen dat jij meer informatie vrijgeeft dan dat je krijgt. Wees je er dus van bewust dat het zo kan zijn dat de andere partij alleen maar inzicht wil krijgen in jouw overwegingen. In eerste instantie zijn ze mogelijk niet uit op het vinden van een invulling voor de deal. Houd dus in gedachte dat de voorstellen van de andere partij mogelijk helemaal niet haalbaar zijn. De “hypothetische vragen”-tactiek kan je het beste counteren door een antwoord te geven dat niet helemaal helder is. Door afhankelijkheden op te nemen in je antwoord is het voor de andere partij moeilijker te begrijpen welke overwegingen je maakt. Het is tevens sterk om je antwoord te vervolgen met een vraag. Bijvoorbeeld: Dit kan een scenario zijn. Echter wel afhankelijk van de andere condities. Werkt dit scenario wel voor jou?
Impact
Het stellen van hypothetische vragen is een tactiek die veel wordt toegepast. Het geeft namelijk een goed inzicht in de mogelijkheden van de andere partij. Daarbij heeft de tactiek weinig negatieve invloed op de relatie. De andere partij is vrij om te antwoorden en er wordt geen gebruik gemaakt van psychologische pressiemiddelen. Daarbij komt dat de techniek geen vereiste stelt aan de onderhandelingspositie. Het is aan iedereen vrij om te vragen.
Meer lezen? Harvard heeft onlangs een artikel gepubliceerd: Hypothetical Questions as Strategic Devices in Negotiation