In de wereld van onderhandelingen, onderscheidt positioneel onderhandelen zich door zijn strategische focus op vaste standpunten. Het centrale kenmerk van deze onderhandelingsaanpak, ook wel bekend als hard onderhandelen, is dat elke partij zich vastklampt aan een bepaalde positie. Onderhandelaars die zich richten op positioneel onderhandelen blijven meestal vasthouden aan hun standpunt en doen er alles aan om hun doel te bereiken.
De essentie van positioneel onderhandelen
Bij deze vorm van onderhandelen wordt een standpunt ingenomen en verdedigd, ongeacht de veranderende dynamiek of de belangen van de tegenpartij. Dit kan gezien worden als een van de meer traditionele onderhandelingsstijlen. De onderhandelaar een openingsbod en vervolgens onderhandelt met als doel zo dicht mogelijk bij dit bod te blijven.
In de training onderhandelen leer je hoe deze tactiek in de praktijk werkt. Deze benadering van onderhandelen kan in bepaalde situaties effectief zijn. Vooral in transactiegerichte onderhandelingen waarbij er weinig of geen relatie tussen de partijen is. Echter, de Harvard onderhandelingsmethode stelt dat positioneel onderhandelen niet altijd de meest effectieve aanpak is. Met name doordat de onderliggende belangen niet worden geïnventariseerd blijft onduidelijk waar mogelijk meer waarde aan de deal kan worden toegevoegd.
Welke uitdagingen kent deze methode?
Positioneel onderhandelen kan in bepaalde situaties leiden tot onbevredigende uitkomsten. Door te veel nadruk te leggen op winnen, kunnen onderhandelaars belangrijke aspecten van de onderhandelingen missen, zoals het opbouwen van een langetermijnrelatie of het vinden van een oplossing die in het belang van beide partijen is.
De cursus onderhandelen kan helpen bij het identificeren van deze valkuilen en het ontwikkelen van alternatieve onderhandeltechnieken. Het is belangrijk om te onthouden dat er andere onderhandelingstactieken zijn, zoals win-win onderhandelen, die kunnen leiden tot betere uitkomsten voor beide partijen.
Alternatieven voor positioneel onderhandelen
Het is essentieel om te beseffen dat positioneel onderhandelen slechts één van de vele beschikbare onderhandelstijlen is. Er zijn andere benaderingen, zoals integratief onderhandelen, die streven naar een oplossing die aan beide partijen ten goede komt.
Het doel van deze alternatieve benaderingen is om een situatie te creëren waarin alle betrokkenen winnen, in plaats van één partij die de andere verslaat. Door deze alternatieve benaderingen te leren en toe te passen, kunnen onderhandelaars effectiever werken en betere resultaten behalen voor alle betrokken partijen.
