Persoonlijke belangen tijdens het onderhandelen bestaan uit onderliggende persoonlijke redenen en motivaties en vormen de onderbouwing van iemand zijn of haar standpunten. In het Engels wordt er gesproken over personal interest.
Persoonlijke belangen zijn zeer krachtig. Ze behartigen namelijk de persoon in kwestie. Tijdens onderhandelingen hebben deze belangen daarom veel invloed op het verloop van de onderhandeling. Het komt regelmatig voor dat er geen deal wordt gesloten omdat er onvoldoende invulling wordt gegeven aan iemands persoonlijke belangen. Hier invulling aan geven is niet gemakkelijk. Men praat niet graag over zijn of haar eigen situatie. Laat staan over wat men daarin echt belangrijk vindt.
Tijdens het onderhandelen is het cruciaal inzicht te krijgen in de persoon en wat hij of zij echt belangrijk vindt. Hierdoor krijg je een beter zicht op de privé-belangen. Deze belangen zijn echter situatieafhankelijk. Wees je hiervan bewust. Persoonlijke belangen kunnen snel veranderen als gevolg van een veranderende omgeving.
Voorbeeld van persoonlijke belangen
Standpunt: Joris zegt tegen zijn counterpart Frank dat de jaardeal deze week nog gesloten moet worden. Anders trekt hij zijn aanbod in en is Frank over 6 weken pas weer de eerste. Tot die tijd heeft Joris dan geen tijd voor Frank en zal de business stilstaan.
Achterliggend belang: Joris zijn baas eist dat alle contracten voor zijn verlof binnen zijn. Mocht dat niet lukken, dan mag hij niet eerder weg. Dat was de afspraak. Joris staat dus onder grote druk. De jaardeal moet deze week af.
De vraag is hoe Frank hierop zal reageren. Natuurlijk kan hij de druk tegen Joris gebruiken. Dit zal echter ook veel druk op de relatie leggen. Een tweede optie is dat Frank Joris kan helpen om de deal deze week nog af te ronden. Grote kans dat Joris Frank dan op andere vlakken eerder tegemoet zal komen. Persoonlijke belangen gaan namelijk vaak voor op zakelijke belangen.
Zoals je ziet zijn persoonlijke belangen zeer belangrijk tijdens het onderhandelen. Inzicht in deze belangen helpt om tot een overeenkomst te komen.
