De waarom-vraag betreft een onderhandelingstactiek waarbij je herhaaldelijk blijft vragen “waarom?”. Deze tactiek helpt je inzicht te verkrijgen in de belangen, prioriteiten en afwegingen van de andere partij.
Door te blijven vragen naar achterliggende gedachten krijg je steeds meer inzicht in hoe de andere partij de situatie ziet. Inzicht dat noodzakelijk is om helder te krijgen hoe zij jouw en hun eigen onderhandelingspositie zien. Dit inzicht kan doorslaggevend zijn tijdens de onderhandeling. Nog belangrijker is dat het stellen van waarom-vragen ook inzicht verschaft in waarom de andere partij iets vraagt. Door de andere partij te vragen waarom ze een bepaalde vraag stellen krijg je inzicht in hun informatiebehoefte. Informatie die jou weer inzicht geeft in welke vragen de andere partij heeft.
Countertactiek waarom-vraag
Waarom-vragen worden relatief veel gebruikt tijdens een onderhandeling. Het kan helpen beide partijen dichter bij elkaar te brengen. Het is belangrijk om duidelijk te hebben wat je wel en niet wilt zeggen. Ook de wijze waarop dingen worden gezegd is daarbij belangrijk. De tactiek is dan ook te counteren door vooraf te bepalen welke informatie cruciaal is voor de onderhandeling. Wanneer dit bekend is, kan je voorafgaand aan de deal reeds een aantal standaard antwoorden formuleren die je kan inzetten wanneer de waarom-vragen worden gesteld.
Impact
De impact van waarom-vragen op de onderhandeling is laag. Het is namelijk normaal (zelfs goed) om veel vragen te stellen gedurende het onderhandelen. Zolang het geen kruisverhoor wordt, heeft deze tactiek geen negatieve invloed op de relatie.