Russisch front is een onderhandelingstactiek waarbij een partij maar twee opties krijgt voorgelegd. De ene optie is zo slecht (russisch front) dat de andere optie nog een redelijk alternatief lijkt. Daarbij wordt getracht de andere partij te laten kiezen uit de twee opties. In het Engels wordt de tactiek ook wel russian front genoemd.
Een alternatief op deze tactiek is om in eerste instantie maar één aanbod te doen. Namelijk het russisch front. Daarbij is het belangrijk de andere partij te laten beseffen dat dit scenario onoverkomelijk is. Net zoals de gevolgen. Zodra de partij de ernst hiervan doorheeft, kan het alternatieve voorstel worden gedaan. Het is aan de andere partij om te kiezen tussen de twee voorstellen. In veel gevallen wordt er vanzelfsprekend gekozen voor het betere alternatief. Maar was dit alternatief nu werkelijk zo goed?
Voorbeeld van de russisch front onderhandelingstechniek
Onderstaand voorbeeld van de russisch front onderhandelingstactiek is gebaseerd op een gesprek tussen een accountmanager en een inkoper:
Vanuit intern heb ik opgedragen gekregen een rendementsverbetering door te voeren. Voor jullie betekent dit het volgende:
9% inkoopprijsverhoging over het gehele assortiment of een verlanging van de marketingbijdrages van 50.000 euro in combinatie met een inkoopprijsverhoging van 6%
Andere opties heb ik helaas niet.
Zoals je ziet is bij deze tactiek onderhandelingsmacht cruciaal. Zonder een zeer sterke onderhandelingspositie is de tactiek moeilijk in te zetten.
Countertactieken
Om deze tactiek te pareren is het belangrijk om ervoor te zorgen dat je meerdere opties bespreekbaar maakt. Dat zorgt er namelijk weer voor dat je aan het onderhandelen bent. Dit kan je bereiken middels verschillende countertactieken:
- Om te beginnen: Ga niet akkoord met de voorstellen. Ook al lijkt hun tweede voorstel aantrekkelijker.
- Geef aan dat dit inderdaad twee opties zijn, maar dat er meer opties beschikbaar zijn.
- Mochten ze aangeven dat alleen deze twee opties mogelijk zijn, dan kan je ze nog uitdagen. Dit doe je door ze te vragen of ze niet openstaan voor een optie die mogelijk nóg beter is dan de tweede optie. Over het algemeen zal de andere partij daarin meegaan. Wat betekent dat er ineens geen twee opties meer zijn, maar drie. De stelling dat er maar twee opties beschikbaar zijn komt daarmee te vervallen. De onderhandeling is weer open.
Er zijn echter situaties waarin het de russisch front tactiek moeilijk te pareren is. Vooral op momenten waarbij één partij erg veel macht heeft en niet heel veel waarde aan de deal hecht. Maar juist meer gericht is op snelheid. In dat geval is het vaak moeilijk om andere opties bespreekbaar te maken. Dat wil echter niet zeggen dat je niet aan de optie kan schaven. Of dat je er mogelijk nog andere dingen voor terug kan vragen.
Impact onderhandeltactiek
Afhankelijk van hoe hard de tactiek wordt gespeeld kan de onderlinge relatie veel schade oplopen. Met name situaties waarin de ene partij de andere partij dwingt een keuze te maken kunnen veel schade toebrengen aan de relatie. De tactiek kan echter ook als werkwijze worden ingezet. In dat geval zijn de twee opties meer een soort van voorstellen om de discussie te starten. Er wordt dan niet naar een gedwongen keuze toe gewerkt.
De russisch front onderhandelingstactiek vergt relatief veel onderhandelingsmacht. Deze tactiek kan dan ook niet zomaar door iedere partij worden ingezet.