Negatieve publiciteit is een onderhandelingstactiek waarmee je de andere partij kan beïnvloeden om uiteindelijk de onderhandeling in jouw voordeel te bewegen.
Iedere organisatie en persoon bevindt zich in een sociaal netwerk. Dit maakt iedereen kwetsbaar voor sociale druk van buiten. Deze druk kan actief worden ingezet tijdens een onderhandeling. Dit kan op verschillende niveaus.
Op organisatieniveau zit men er vaak niet op te wachten dat de vuile was buiten wordt gehangen. Dat kan namelijk negatieve publiciteit veroorzaken. Ditzelfde geldt voor personen, zij kunnen persoonlijk worden geraakt.
Voorbeeld van negatieve publiciteit
Onderstaand voorbeeld laat goed zien hoe het inzetten van negatieve publiciteit effectief kan werken. Huismerkfabrikanten geven aan uitgeknepen te worden door supermarkten. Deze negatieve publiciteit over supermarkten heeft er zelfs toe geleid dat de overheid zich in de discussie is gaan mengen.
Foto bron: Distrifood
Onderstaande betreft een meer persoonlijk voorbeeld:
Een accountmanager blijft vasthouden aan zijn laatste bod. Voor jou is dit bod onacceptabel. Veel beweging zit er niet meer in. De accountmanager geeft aan alleen nog verder te willen praten over zijn eigen voorstel. Volgende week zitten de directeuren van jullie bedrijven samen. Daar is deze onderhandeling zeker onderdeel van gesprek.
In dit geval kan je bijvoorbeeld tegen de accountmanager zeggen: Ik weet niet wat jij tegen je directie gaat zeggen? Ik kan niet anders vermelden dan dat jij alleen maar over je eigen voorstel wilt praten. Praten over andere opties is niet mogelijk. Is dat wat je wilt?
In dit voorbeeld is er voor gekozen om negatieve publiciteit in te zetten. Je kan er natuurlijk ook voor kiezen positieve publiciteit in te zetten. Daarmee zou je het bijvoorbeeld aantrekkelijk kunnen maken om tot een overeenkomst te komen. In bepaalde gevallen is het een accountmanager veel waard om een deal met een bedrijf te sluiten. Persoonlijk kan hij daar namelijk beter van worden. Hij laat dan immers zien dat hij in staat is geweest een overeenkomst te sluiten. Dat vergroot zijn kansen op een interne promotie mogelijk aanzienlijk. Negatieve publiciteit kan juist het tegenovergestelde effect voor hem hebben.
Impact
Het inzetten van negatieve publiciteit tijdens een onderhandeling kan vergaande gevolgen hebben. De andere partij zou zich mogelijk bedreigd kunnen voelen. Met alle gevolgen van dien. Inzetten van deze onderhandelingstactiek moet dan ook zorgvuldig overwogen worden.