De onderhandelingstactiek Atoombom is een tactiek waarbij wordt gedreigd met vergaande consequenties wanneer iets niet loopt zoals de desbetreffende partij wil. De tactiek is bedoeld om de andere partij onder druk te zetten iets te accepteren.
De consequenties waarmee gedreigd wordt wegen vaak veel zwaarder dan waarover wordt onderhandeld. Dit maakt de tactiek onvoorspelbaar en in bepaalde gevallen ook effectief. Als onderhandelexpert kan je je echter goed wapenen tegen deze onderhandeltactiek.
Voorbeeld atoombom-onderhandelingstactiek
Bij deze onderhandelingstactiek gaat het om bedreigingen als:
- Het lijkt maar een kleine deal. Mochten we er echter niet uitkomen, dan heeft dit vergaande gevolgen voor de samenwerking met al onze werkmaatschappijen.
- Als je denkt dat dit een serieus voorstel is, kunnen we beter gelijk onze samenwerking beëindigen.
- Alleen wanneer jullie akkoord gaan met deze voorwaarden, kunnen we blijven leveren.
Countertactiek
Alvorens een countertactiek in te zetten is het belangrijk de situatie eerst beter te begrijpen. Is hier werkelijk sprake van een atoombom-onderhandelingstactiek? Of handelt de andere partij uit wanhoop? Ver oplopende emoties kunnen een “atoombom” namelijk ook oproepen.
Belangrijkste voor jezelf is dat je de rust bewaart. Reageer dan ook vanuit rust. Voorbeelden hiervan zijn:
- Straal rust uit en zeg heel rustig “Oké, jammer dat het zover heeft moeten komen”. Laat daarna een stilte vallen.
- Laat de andere partij de nadelen zien van hun dreigement.
- Toon de andere partij wat jouw voordelen zouden zijn wanneer het dreigement zal worden uitgevoerd. Er zijn er altijd wel een paar te bedenken.
- De beste reactie is over het algemeen om aan te geven dat het jammer is dat dit scenario zich voordoet. Beide partijen hebben namelijk veel energie in de onderhandeling gestoken. Het zou toch zonde zijn als we er niet uit zouden komen? Een gemiste kans.
- Je kan er ook voor kiezen om te vermelden dat je bereid bent om weg te lopen. Dit kan echter de situatie nog verder op scherp zetten. Let hierop.
Bovenstaande countertactieken hebben maar één doel: Verder onderhandelen, alleen dan zonder de dreiging van een atoombom.
Impact
De atoombomtactiek vraagt om relatief veel onderhandelingsmacht. Mocht de andere partij namelijk over een betere onderhandelingspositie beschikken, dan is de kans groot dat zij zullen kiezen voor hun alternatieven. Deze tactiek kan dan ook alleen worden toegepast door een partij met veel macht. Daarnaast heeft de tactiek veel negatieve invloed op de relatie. De andere partij voelt zich namelijk bedreigd en de impact op het onderlinge vertrouwen is zeer groot. Iets wat de naam atoombom al doet vermoeden.
Onderhandel tactieken vormen altijd een onderdeel van een training onderhandelen aangezien ze vaak worden ingezet. Afhankelijk van de setting kiezen coaches onderhandelen of de atoombom wordt besproken.