Deadlock tijdens onderhandelen is een situatie waarbij één of beide partijen geen mogelijkheden zien om tot een deal te komen. De onderhandeling stagneert en de partijen overwegen hun alternatieven.
Waardoor ontstaat een deadlock?
Een deadlock tijdens het onderhandelen komt vaker voor wanneer er sprake is van positioneel onderhandelen. Een beperkt inzicht in elkaars belangen vormt vaak de basis van een deadlock.
Een deadlock wordt soms ook met opzet opgezet. Dit gebeurt vooral wanneer één van de twee partijen betere alternatieven heeft dan de andere partij. Wanneer de deal klapt, kan deze partij gebruikmaken van zijn of haar alternatieven. Deze partij kan dan niet worden verweten dat hij of zij niet geprobeerd heeft eruit te komen middels een onderhandeling: De andere partij bood immers geen opties die beter waren dan de eigen alternatieven.
Daarnaast komt het ook nog wel eens voor dat een te groot ego in de weg zit. De partijen gunnen elkaar dan geen deal. Ook dan kan een onderhandeling in een deadlock belanden.
Tenslotte komt het voor dat beide partijen te veel uit elkaar liggen, waardoor een deal niet mogelijk is. Er bestaat op dat moment geen ZOPA ( Zone Of Possible Agreement). Dit wil zeggen dat de minimale voorwaarden van de ene partij al hoger liggen dan de maximale voorwaarden van de andere partij. De kans op een overeenkomst is daarmee verkeken.
Hoe doorbreek je een deadlock tijdens onderhandelen?
Het doorbreken van een deadlock begint met begrip. Dat wil zeggen, het werkelijk begrijpen van de belangen van beide partijen. Alleen dan wordt duidelijk waarom de onderhandelingen zo moeizaam verlopen. Wanneer de belangen duidelijk zijn, kan worden gezocht naar een oplossing die voor beide partijen werkbaar is.
Dit wil echter niet zeggen dat een deadlock altijd kan worden doorbroken. Het kan namelijk zo zijn dat er daadwerkelijk geen gronden zijn voor een overeenkomst (geen ZOPA). Als beide partijen dit helder voor ogen hebben, kunnen ze besluiten “to agree to disagree” (akkoord te gaan niet akkoord te gaan). Oftewel, ze stemmen er actief mee in dat er geen deal komt.
Het voordeel van deze uitkomst is dat de relatie behouden blijft. Er zijn geen scheve gezichten. Mocht in de toekomst de situatie veranderen, dan is het makkelijker om de onderhandelingen weer te heropenen.
