Rosanne van den Berg

Onderhandeltips voor elk soort onderhandeling

Succesvol onderhandelen. Dat wil toch iedere onderhandelaar? Maar hoe doe je dat? Wij geven 10 onderhandeltips voor iedere onderhandeling.

# 1 Spelregels in het onderhandelen bestaan niet

In het onderhandelen gelden geen spelregels. Het is aan iedereen vrij om een onderhandeling te starten. Hoe je dat doet is aan jezelf. Het is natuurlijk wel netjes om je aan de algemeen gerespecteerde omgangsvormen te houden. Het is echter niet verplicht.

Het komt bijvoorbeeld regelmatig voor dat verkopers je het gevoel geven dat er dringend beslissingen genomen moeten worden. Niets is minder waar. Als je vandaag geen deal wilt sluiten, dan doe je dat niet. Geen onderhandelregel die je hierin zal belemmeren. Laat je dan ook nooit dwingen. Maak elke beslissing rationeel zonder dat je je daarbij onder druk laat zetten. Neem je tijd.

Belangrijke note: Wees je ervan bewust dat in hele specifieke situaties wel bepaalde voorwaarden door de wetgever zijn opgelegd. We hebben het hier bijvoorbeeld over het bieden op een huis.

# 2 Stel vast wat je minimaal uit de onderhandeling wilt halen

Alvorens aan de onderhandeling te beginnen is het belangrijk om vast te stellen wat je minimaal uit de onderhandeling wilt halen. Hoeveel ben je bijvoorbeeld bereid maximaal voor iets te betalen? Wat wil je daar minimaal voor terug? Wanneer wil je dat de afspraak uiterlijk in gaat? etc. Schrijf op wat je minimaal uit de onderhandeling wilt halen. Dit vormt jouw ondergrens. Mocht er minder worden geboden dan je hier hebt opgeschreven, ga dan niet akkoord. Liever geen deal dan een slechte deal.

# 3 Bepaal jouw alternatieven

De partij met de beste alternatieven staat het sterkst in de onderhandelingen. Het hebben van alternatieven is dan ook belangrijk. Met alternatieven worden de opties bedoeld die je hebt wanneer het niet tot een overeenkomst komt. Voordat je in onderhandeling gaat, is het belangrijk je alternatieven te bepalen en op te schrijven. Stel jezelf daarbij de vraag: Wat ga ik doen als deze deal niet doorgaat?

Het kan echter voorkomen dat jouw alternatief niet zo sterk is. In dat geval kan je twee dingen doen:

Bluffen: “ik kan hetzelfde product krijgen voor 50 euro minder..”.
Alternatief versterken: opzoek gaan naar alternatieve oplossingen die mijn onderhandelingspositie versterken.

Vanzelfsprekend verdient de laatste optie van deze onderhandeltips voor iedere onderhandeling de voorkeur.

# 4 Accepteer nooit een slechtere deal dan je alternatief

Dit is één van de belangrijkste onderhandeltips voor iedere onderhandeling. Om succesvol te onderhandelen, is het belangrijk om je vooraf bepaalde alternatieven duidelijk voor ogen te houden tijdens de onderhandeling. Sluit nooit een slechtere deal dan jouw alternatief. Ook hier geldt: Beter geen deal dan een slechte deal. Ben dan ook bereid om weg te lopen.

# 5 Zorg voor de juiste sfeer tijdens de onderhandeling

Onderhandelen gaat over mensen. Mensen hebben emoties en gevoelens. Mocht de sfeer tijdens een onderhandeling bijvoorbeeld vijandig zijn, dan kan dat veel invloed hebben op de onderhandeling. In een dergelijk geval is het maar de vraag of de andere partij echt zaken met je wil doen. En als hij dat al wil, wil hij er zelf waarschijnlijk graag beter van worden ten koste van jou. Om succesvol te kunnen onderhandelen moet de sfeer dan ook minimaal neutraal zijn. Dit bereik je door bijvoorbeeld eerst uitgebreid kennis met elkaar te maken.

# 6 Luister goed naar de ander en vraag door

Succesvol onderhandelen bestaat voor een groot deel uit goed luisteren. Door goed te luisteren ben je namelijk in staat meer inzicht te krijgen in de belangen van de ander. Elk woord en de wijze waarop hij of zij iets zegt kan je helpen de belangen duidelijker te krijgen. Belangrijk daarbij is dat je doorvraagt op de antwoorden die hij of zij geeft. Vergeet hierbij ook de persoonlijke belangen niet. Je onderhandelt namelijk met mensen. Die hebben ook hun eigen belangen.

# 7 Wees altijd kritisch op wat de ander je kan bieden

Onderhandelen gaat over perceptie. Zo zal een autoverkoper proberen in te schatten hoeveel een potentiële klant voor een auto wenst te betalen. Hij doet dit op basis van de informatie en signalen die hij heeft ontvangen. Op basis daarvan schat hij in wat de klant mogelijk wil betalen. Hij weet het alleen nooit zeker. Hij neemt daarbij en bepaald risico. Vaak gaat de verkoper daarbij aan de bovenkant van het schaal zitten. Naar beneden kan hij toch wel.

Door direct kritisch te zijn op wat je wordt aangeboden, geeft je – in dit geval de autoverkoper -, het gevoel dat hij een verkeerde inschatting heeft gemaakt. Hoe duidelijker je dit doet, hoe groter de kans dat de ander partij zijn of haar aanbod zal aanpassen in jouw richting.

# 8 Vraag voor alles wat je weggeeft iets terug

Onderhandelen bestaat voor een groot deel uit het uitruilen van waarden. Belangrijk daarbij is dat je altijd iets terugvraagt wanneer je iets weggeeft. Dit geeft de andere partij het gevoel niet zomaar dingen te kunnen vragen zonder daarbij iets terug te hoeven geven. Dus hoe klein ook: Vraag altijd iets terug.

# 9 Maak heldere afspraken

Onderhandelen is ook duidelijk afspraken maken. Het is niet alleen cruciaal om de afspraken goed vast te leggen, maar ook om te borgen dat beide partijen de afspraken op dezelfde manier interpreteren. Daarom is één van de onderhandeltips voor iedere onderhandeling: Zorg dat jij de afspraken duidelijk samenvat en verifieert bij de andere partij. Daarbij is het tevens van belang dat beide partijen hun afspraken kunnen realiseren. Niets is vervelender dan dat de afspraken wel duidelijk zijn, maar dat ze achteraf niet realistisch blijken.

# 10 Geniet, onderhandelen is een spel van geven en nemen

Onderhandelen is heel leuk; het is een soort spel. De ene keer heb je meer succes dan de andere keer. Het belangrijkst is dat je er wat van leert. Dit kan je weer meenemen naar de volgende onderhandeling. Succesvol onderhandelen vraagt dan ook training, met vallen en opstaan. Niet voor niets bestaat de uitdrukking ‘oefening baart kunst’. Door zo snel mogelijk te starten met onderhandelen zal je sneller succesvol zijn. Maar ermee starten is het belangrijkst: Zelfs de eerste onderhandeling levert je vermoedelijk al meer op dan wanneer je überhaupt niet onderhandeld zou hebben.

Een eigenaardige spelregel van onderhandelen is dat je meestal niet te weten komt wat nu écht de beste deal zou zijn geweest. Je moet het doen met de deal die je hebt gesloten. Daarom is het zo belangrijk om je doel helder te hebben voor jezelf. Heb je dit bereikt, dan is je missie voltooid. Wees er dan blij mee. Zo voorkom je het gevoel dat er wellicht nog meer in had gezeten. Dat weet je namelijk nooit.