In elke zakelijke onderhandeling speelt macht een rol. De macht van geld, van informatie, van tijd of van positie. Veel ondernemers geloven dat wie het hardst vasthoudt, uiteindelijk wint. Maar in de praktijk blijkt vaak het tegenovergestelde: vasthouden kan duurder, schadelijker en dommer zijn dan op het juiste moment toegeven. Succesvol onderhandelen gaat niet over domineren, maar over sturen. Wie macht begrijpt, kan ermee spelen zonder relaties of waarde te verliezen.
Wat macht in onderhandelingen écht betekent
Macht wordt vaak gezien als iets wat je hebt of niet hebt. In werkelijkheid is macht dynamisch: het ontstaat in de interactie tussen partijen. Jij hebt macht als de ander iets van jou wil en andersom. Onderhandelingsmacht is dus geen bezit, maar een balans. Wie die balans leert lezen en beïnvloeden, kan meer bereiken dan degene die alleen probeert te winnen.
Een sterke onderhandelaar kijkt niet alleen naar positie (“wij zijn de leverancier” of “wij hebben de klant nodig”), maar naar belangen. Wie begrijpt wat de ander écht wil – snelheid, zekerheid, reputatie, stabiliteit – kan met veel minder druk toch invloed uitoefenen. Dat is het verschil tussen macht gebruiken en macht misbruiken.
Waarom vasthouden vaak averechts werkt
Veel ondernemers zien onderhandelingen nog als een strijd: wie buigt, verliest. Maar in werkelijkheid levert starheid zelden winst op. Door te veel te focussen op standpunten (“dit is mijn prijs”, “hier wijk ik niet vanaf”) verlies je zicht op wat er onder de oppervlakte speelt. En juist daar liggen vaak de oplossingen die beide partijen vooruithelpen.
Onderzoek laat zien dat rigide onderhandelaars vaker deals mislopen, vaker op korte termijn scoren maar op lange termijn relaties verliezen. Toegeven is geen zwaktebod – het is strategisch als het gebeurt met een helder doel. De kunst is om bewust te bepalen wáár je beweegt, en waarom.
Herken het verschil tussen macht hebben en macht tonen
Een klassieke fout in zakelijke onderhandelingen is het verwarren van macht met machtgedrag. Wie zich groot voordoet, creëert vaak defensie bij de ander. Dat leidt tot blokkades, wantrouwen en verlies van samenwerking. Echte machtsstrategie zit in subtiliteit: weten wanneer je spreekt, en vooral wanneer je stil blijft.
Soms is de sterkste positie juist de ontspannen houding. Door rust, openheid en redelijkheid uit te stralen, nodig je de ander uit om hetzelfde te doen. Macht is dan niet iets wat je toont, maar iets wat de ander je gunt. En dat maakt een onderhandeling constructiever en duurzamer.
Drie strategieën om slim met macht om te gaan
a. Analyseer belangen, niet posities
Voordat je reageert op druk of eisen, vraag jezelf af: wat zit erachter? Een harde prijsstelling of deadline komt vaak voort uit angst, onzekerheid of interne druk. Door een belangenanalyse te maken, ontdek je welke speelruimte er écht is. Een klant die zegt “het budget is op” wil misschien vooral zekerheid over kwaliteit. Als je dat belang begrijpt, kun je alternatieven bieden zonder direct toe te geven op prijs.
b. Creëer je eigen alternatieven
In de wereld van onderhandelen bepaalt je BATNA – de beste alternatieve optie als de deal niet doorgaat – hoeveel macht je hebt. Hoe sterker je alternatief, hoe relaxter je aan tafel zit. Investeer dus in meerdere opties: andere leveranciers, andere klanten, andere routes naar hetzelfde resultaat. Wie afhankelijk is van één deal, verliest zijn onderhandelingsvrijheid.
c. Gebruik toegeven als tactiek
Toegegeven, het voelt tegennatuurlijk: bewust iets loslaten in een gesprek waarin je juist iets wilt winnen. Toch is gecontroleerd toegeven een krachtig middel. Een kleine concessie op iets wat jou weinig kost, kan de deur openen naar iets dat voor jou wél waardevol is. Het geeft de ander het gevoel van invloed, terwijl jij de regie houdt.
De valkuil van machtsdenken
Machtsdenken is verleidelijk omdat het zekerheid lijkt te geven: “Als ik dominant blijf, hou ik controle.” Maar in werkelijkheid creëert het weerstand. Mensen onderhandelen niet met posities, maar met mensen. Zodra de ander zich aangevallen voelt, sluit de communicatie. De onderhandeling verandert dan van een dialoog in een duel – en dat is zelden winstgevend.
Goede onderhandelaars weten dat respect en macht samengaan. Door de ander ruimte te geven, vergroot je je eigen invloed. De sterkste ondernemers zijn vaak degene die empathie combineren met strategie.
De kracht van luisteren en loslaten
Luisteren is een onderschatte machtsstrategie. Wie écht luistert, ontdekt waar de pijn zit, waar de ruimte ligt en hoe de ander denkt. Dat is geen toevalstreffer, maar bewuste informatieverzameling. AI en data-analyse kunnen hier tegenwoordig zelfs bij helpen: patronen in taalgebruik of besluitvorming geven inzicht in hoe de tegenpartij beweegt.
Toch blijft loslaten minstens zo belangrijk. Niet elke deal is de moeite waard om te bevechten. Soms is afstand nemen de beste manier om macht te herwinnen. Wie dat durft, onderhandelt niet uit angst, maar uit keuze.
Van machtsstrijd naar machtsspel
Zakelijke onderhandelingen zijn geen gevechten, maar spelen met belangen. De beste onderhandelaars gebruiken macht niet om te winnen, maar om samenwerking mogelijk te maken. Ze weten wanneer ze druk moeten zetten, maar ook wanneer ze moeten ontspannen. Macht is geen wapen, maar een instrument dat pas werkt als het subtiel wordt bespeeld.
Door macht te zien als iets vloeibaars in plaats van statisch, ontdek je nieuwe vormen van invloed. Soms door vragen te stellen, soms door stilte te laten vallen, en soms door iets weg te geven dat vertrouwen schept. Zo bouw je aan relaties die langer meegaan dan één deal.
Tot slot: slim toegeven is geen verlies, maar visie
De echte kracht van onderhandelen ligt niet in vasthouden, maar in weten wanneer loslaten je verder brengt. Ondernemers die dat begrijpen, vergroten hun invloed én hun geloofwaardigheid. Macht gebruik je niet om te winnen, maar om richting te geven aan samenwerking.
Wil je leren hoe je machtsstrategieën effectief inzet zonder je relatie te schaden? Volg een onderhandeltraining of werk samen met ervaren coaches onderhandelen die je helpen om balans te vinden tussen stevigheid en flexibiliteit. Zo leer je macht niet te bevechten, maar te beheersen.
