Onderhandelen over prijs is vaak niet eenvoudig. Zeker niet als er alléén over de prijs wordt onderhandeld. Je kan je dan zelfs afvragen of er nog wel onderhandeld wordt. Beide partijen zullen namelijk de, in hun ogen, beste prijs voor iets willen krijgen. Hierdoor resulteren dit soort onderhandelingen vaak in getouwtrek. Beide partijen willen daarbij niets toegeven en de onderhandeling draait dan vaak uit op een win-verlies onderhandeling. Toch komt deze manier van onderhandelen over prijs vaak voor.
Onderhandelen over prijs, hoe kan je dat het beste doen?
Alle onderhandelingen starten met het vaststellen van je eigen breakpoint: Wat wil jij maximaal voor iets betalen? Vaak is dit gebaseerd op de alternatieven die je hebt: jouw BATNA. Mocht je bijvoorbeeld ergens een product kunnen kopen voor 100 euro, dan ben je waarschijnlijk niet snel geneigd om een deal te sluiten voor een hoger bedrag. Het is belangrijk om jouw breakpoint te weten. Je weet dan namelijk wanneer je de onderhandeling moet afbreken. Hierdoor voorkom je dat je een deal sluit waar je later spijt van hebt.
Vervolgens kan een goede prijs op verschillende manieren uitonderhandeld worden. Hieronder lees je op welke manieren dit kan.
1) Eerst belangen, dan prijs
Bij deze methode is het uitgangspunt om in eerste instantie niet teveel aandacht aan de prijs te besteden, maar om eerst de belangen van de andere partij duidelijk te krijgen.
Regelmatig wordt deze stap vergeten en denkt men dat het alleen maar om de prijs gaat. Niets is minder waar: Vaak zijn er ook nog andere factoren die een grote rol spelen. Denk hierbij aan: Hoe en wanneer wordt iets geleverd? Wanneer wordt er betaald? Hoe wordt er betaald (cash of digitaal)? Zijn er nog extra opties die aangeboden kunnen worden? Al deze aanvullende punten kunnen van belang zijn voor een partij. Deze belangen maken de spreekwoordelijke taart groter. Daardoor wordt de onderhandeling een stuk gemakkelijker. Je kan elkaar immers meer bieden dan alleen een prijs.
Door de juiste vragen te stellen is het mogelijk om te achterhalen wat, afgezien van de prijs, van belang is voor de andere partij. Probeer je daarbij te verdiepen in de situatie van de ander: Wat is er mogelijk nog meer belangrijk voor hem of haar? Tevens is het natuurlijk belangrijk zelf eens goed na te denken over wat je graag wil hebben naast een scherpe prijs. Mogelijk wegen bepaalde dingen nog veel zwaarder dan een goede prijs.
Wanneer de belangen (buiten prijs om) duidelijk zijn, dan kan het onderhandelen écht beginnen. De mogelijkheid bestaat nu om bepaalde belangen van de andere partij in te willigen tegen een scherpere prijs. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het laten bezorgen van de aankoop.
Als het bieden van start is gegaan, kies dan voor de juiste formulering van je bod. Maak gebruik van de “Als …, dan …”-constructie. Hiermee maak je jouw biedingen voorwaardelijk. Bijvoorbeeld: “Als jij morgen om 19 uur de bank bij mij kan leveren, ben ik bereid 750 euro voor de bank te geven.” Hiermee leg je de koppeling tussen het leveren van de bank en het betalen van de 750 euro. Oftewel: de koppeling tussen het belang en de prijs.
In hele specifieke gevallen zijn er echter weinig of geen andere belangen te vinden dan de prijs. Dan ben je genoodzaakt enkel en alleen te onderhandelen over prijs. Hoe je dat succesvol kunt doen, lees je hieronder.
2) Hard to get
Zijn er geen of weinig belangen waar je rekening mee kan houden? Dan zal je alleen over de prijs moeten onderhandelen. Dit kan je als volgt doen.
Schat het breakpoint van de andere partij in
Wat wil de andere partij minimaal ontvangen voor de producten die zij aanbieden? Deze inschatting is cruciaal aangezien je je onderhandelstrategie hierop baseert. Zorg dan ook dat je de tijd neemt om het breakpoint vast te stellen. Ga daarvoor in gesprek met de andere partij. Zo krijg je een gevoel over waar hun breakpoint zit. Noem tijdens dit gesprek vergelijkbare producten en daarbijbehorende prijzen. Vaak kan je uit de reactie aan de andere partij dan wel opmaken of de genoemde prijzen in de buurt komen van hun breakpoint of niet.
Bepaal het aantal biedingsronden
De volgende stap bestaat uit het bepalen van het aantal biedingsronden dat je wil inzetten. Zo is het niet altijd mogelijk om meerdere biedingsronden te voeren. Bijvoorbeeld in situaties waarin beide partijen elkaar maar heel kort zullen zien. In dat geval moet je je strategie hierop aanpassen. Let daarbij zowel op je eigen mogelijkheden als die van de andere partij. Heeft hij of zij wel de tijd om met je te onderhandelen?
Opzetten van biedingsstrategie
Nu naast het breakpoint van de andere partij ook duidelijk is hoeveel biedingsronden je denkt te kunnen voeren, kan je jouw biedingsstrategie opzetten. Op basis van de inschatting van het breakpoint van de andere partij, ben je instaat een openingsbod te doen. Dit is de eerste stap uit de biedingsstrategie.
Dit openingsbod dient zo scherp te zijn dat de andere partij het wel heel goedkoop vindt, maar niet zó goedkoop dat hij of zij de onderhandeling staakt. Het moet dus wel een realistisch bod zijn.
Hierna bepaal je jouw uiteindelijke bod waarmee je denkt de onderhandeling te kunnen sluiten. Dat punt is gelijk aan het breakpoint van de andere partij: Het bedrag dat hij of zij minimaal wil ontvangen voor het aangeboden product.
Wat rest, is het opstellen van de tussenbiedingen. Het is daarbij belangrijk om ervoor te zorgen dat je vlak voordat je het breakpoint bereikt hele kleine stapjes zet. Je wil dan namelijk laten merken dat je bijna aan je maximum zit. Als gevolg hiervan zal je in het begin verhoudingsgewijs grote stappen moeten zetten.
Cruciaal is om tijdens het onderhandelen altijd flexibel te blijven. Jouw biedingsstrategie moet dus kunnen veranderen wanneer blijkt dat je schattingen niet kloppen. Het kan zomaar zijn dat de andere partij met een tegenvoorstel komt dat al beter is dan jouw tweede bieding. In dat geval zal je jouw biedingsstrategie moeten aanpassen.
Voorbeeld van hard to get:
Jan wil graag product A van Kees kopen. Voordat Jan een bod uitbrengt, wil hij graag meer duidelijkheid krijgen over het breakpoint van Kees. Daarom gaat Jan met Kees in gesprek. Jan vraag Kees wat hij voor het product wil hebben. Kees geeft aan dat zijn vraagprijs 25 euro bedraagt. Jan reageert hierop door te zeggen dat hij dit best veel vindt. Hij heeft vergelijkbare producten ergens anders gezien voor rond de 16 euro. Kees geeft aan dat 16 euro voor dit product niet realistisch is. Het andere product moet van mindere kwaliteit zijn geweest. Zijn product is van veel betere kwaliteit. Jan geeft aan dat dit verschil echter wel heel groot is. Kees geeft aan dat Jan dan maar een bod moet doen. Jan zegt: “Ik zal er eens over nadenken”.
Op basis van bovenstaande gesprek zal Jan moeten vaststellen wat het breakpoint is van Kees. Hij verwacht dat Kees het product zal verkopen voor 20 euro. Op basis van dit breakpoint zet Jan zijn biedingsstrategie op.
Geschat breakpoint: 20 euro
Aantal biedingsronden: 4
Realistisch openingsbod: 15 euro
Stappen:
1 – 16,00 euro
2- 19,00 euro
3 – 19,50 euro
4 – 20,00 euro
Doordat Jan steeds kleinere stappen zet in de buurt van de 20 euro, geeft hij Kees het gevoel dat er niet veel meer dan dit bedrag in zit. Wanneer dan uiteindelijk de 20 euro wordt geboden, is de kans groot dat Kees akkoord zal gaan.
Openingsbod of niet?
Of je als eerste het bod opent, heeft te maken met het feit of je zicht hebt op het breakpoint van de andere partij. Mocht je dat niet hebben, dan is je beste optie om de andere partij te laten openen, net zoals in het voorbeeld hierboven wordt gedaan. Mocht je echter wel zicht hebben op het breakpoint, dan kan je beter gelijk het openingsbod doen. Hiermee voorkom je het risico op het ankereffect.
