Zakelijke belangen tijdens het onderhandelen bestaan uit onderliggende zakelijke redenen en motivaties die de onderbouwing van iemand zijn of haar zakelijke standpunten vormen. In het Engels wordt er gesproken over business interest. Zakelijk belangen omvatten de belangen van een organisatie of professional. Het gaat daarbij vaak om targets, doelstellingen, manier van werken, etc.
Belangrijk is om te beseffen dat de zakelijke motivaties niet altijd ondersteund te hoeven worden door het individu. Zo kan het zijn dat een accountmanager zich niet kan vinden in de werkwijze van een organisatie. Dit wil echter niet zeggen dat hij deze werkwijze niet zal naleven. Het zakelijke belang lijkt in dat geval voor te gaan op het persoonlijke belang. Op de lange termijn is dit echter toch ook een persoonlijk belang. Mocht de accountmanager zich namelijk niet goed inzetten voor het bedrijf, dan dreigt ontslag. Iets wat hem weer persoonlijk raakt.
Zakelijke belangen worden over het algemeen wat openlijker besproken. Het zegt namelijk niets over jezelf, maar over de organisatie die je representeert.
Voorbeeld van zakelijke belangen
Standpunt: Accountmanager Vincent stelt een inkoopprijsverhoging van 5% voor aan inkoper Maarten.
Belang: Vincent moet voor zijn organisatie een bruto winstverhoging realiseren van 1000.000 euro voor komend jaar. Wanneer hij dit niet zal halen, kan het bedrijf de gewenste investeringen niet doen. Verdere groei is daardoor niet mogelijk.
De belangrijkste vraag voor Maarten in deze situatie is of Vincent echt 5% inkoopprijsverhoging nodig heeft, of dat het gaat om een rendementsverbetering. In het eerste geval kan Maarten er namelijk voor kiezen minder in te kopen. Hierdoor wordt de rendementverbetering als gevolg van de inkoopprijsverhoging teniet gedaan. Vincents zakelijke belang wordt daarmee niet gediend. Wanneer duidelijk wordt dat Vincent opzoek is naar een rendementsverbetering, zijn er meer mogelijkheden. In dat geval zou Maarten ervoor kunnen kiezen juist meer in te kopen tegen een lagere prijs. Door het volume dat extra wordt ingekocht stijgt het gewenste rendement echter alsnog met 100.000 euro. Het zakelijk belang van Vincent wordt zo alsnog gediend.
Bovenstaand voorbeeld laat zien dat inzicht in de zakelijke belangen dus bepalend voor het verloop van de onderhandeling.
