Een goede beoordelingsstructuur bij onderhandelen is onmisbaar. Emotie speelt tijdens het onderhandelen namelijk een grote rol. Deze emotie beïnvloedt beslissingen in grote mate. Om te voorkomen dat je de verkeerde beslissingen neemt, is het daarom belangrijk een goede beoordelingsstructuur neer te zetten. Deze structuur kan helpen bij het bepalen of de voorstellen voldoen aan de gestelde eisen of onderhandelingsdoelen.
Afhankelijk van de onderhandelingspositie kan worden gekeken naar specifieke factoren. Welke factoren zijn doorslaggevend voor de onderhandeling? Daarbij zal een inkoper mogelijk naar andere factoren kijken dan een salesmanager.
Een goed voorbeeld van een beoordelingsstructuur is een dealsheet. Dit is een document waarin de verschillende biedingen tijdens de onderhandelingen gemakkelijk en overzichtelijk bijgehouden kunnen worden.
Let bij het opstellen van een beoordelingsstructuur bij onderhandelen op de volgende punten:
- Stel de beoordelingsstructuur vooraf op;
- Formuleer de onderhandeldoelen expliciet;
- Bepaal welke factoren cruciaal zijn voor de onderhandeling;
- Stem het document af met de achterban.
Door dit op te nemen in een beoordelingsstructuur is vooraf duidelijk wanneer je akkoord gaat met een voorstel. Dit voorkomt dat je verkeerde beslissingen neemt uit emotie.