Good guy, bad guy is een onderhandelingstactiek die kan worden ingezet bij teamonderhandelingen. Daarbij stelt één van de teamleden (bad guy) zich onvriendelijk en zeer kritisch op en stelt onrealistisch hoge eisen. Het andere teamlid (good guy), stelt zich daarentegen realistisch, begripvol en vriendelijk op. Deze tactiek wordt ook wel eens “Good cop, Bad cop” genoemd.
De techniek maakt gebruik van de menselijke behoefte om onplezierige situaties uit de weg te gaan en situaties op te zoeken waarin zij zich prettig voelen. In de good guy – bad guy opstelling is het daarom de bedoeling dat de andere partij weinig grip krijgt op de bad guy. Hierdoor kan de partij zich meer geneigd voelen concessies te doen met de good guy, die zich redelijk, vriendelijk en empathisch opstelt. Deze concessies dragen echter mogelijk niet bij aan een goed onderhandelresultaat. Het is daarom dan ook belangrijk het te herkennen als de techniek ingezet wordt door de andere partij.
Good guy, bad guy herkennen
Good guy, bad guy is over het algemeen goed te herkennen. Wanneer de tactiek wordt toegepast, dan gedragen twee onderhandelaars zich namelijk totaal verschillend. Dit verschil is vaak makkelijk waarneembaar.
Dit wil echter niet zeggen dat de andere partij de tactiek bewust inzet. Zo kan het bijvoorbeeld zijn dat de verschillende onderhandelaars intern andere afdelingen vertegenwoordigen. Zo kan de ene afdeling het voorstel wel zien zitten terwijl de andere afdeling dat niet doet. Mochten deze twee onderhandelaars onvoorbereid aan tafel komen dan bestaat het risico dat ze zich afwijkend zullen opstellen. Het is dan ook belangrijk eerst te achterhalen of de tactiek werkelijk wordt ingezet.
Countertactiek
Blijf rationeel. Laat je vooral niet uitlokken tot bepaalde concessies. Daarbij is het ook belangrijk niet emotioneel te reageren. Dit kan de situatie alleen maar laten escaleren. De eerste stap is om te achterhalen of good guy, bad guy werkelijk bewust wordt ingezet. Probeer de bad guy beter te begrijpen door door te vragen en begripvol te blijven. Wanneer je merkt dat dit weinig uithaalt zal je het gedrag bespreekbaar moeten maken. Zo kan je ervoor kiezen om de andere partij erop aan te spreken middels een soort van grap: Het lijkt wel of ik met een good guy, bad guy situatie ben beland. De kans is dan groot dat de tactiek minder nadrukkelijk zal worden ingezet.
Impact van good guy, bad guy
Deze onderhandelingstactiek kan potentieel veel schade aan de relatie aanrichten. Er wordt namelijk bewust een psychologisch spelletje gespeelt. Het inzetten van deze tactiek vereist tevens een stevige onderhandelingspositie. Zonder een sterke onderhandelingspositie is het namelijk moeilijk om de rol van bad guy in te vullen.
Video
Onderstaande video legt de onderhandel tactiek nogmaals uit.
Bron: Negotiation Simon Hazeldine Negotiation Tactics Good Cop Bad Cop