Blue sky bargaining is een onderhandelingstactiek waarin een openingsbod gedaan wordt dat extreem ver van de realiteit af ligt. Zó ver dat de andere partij het bod niet serieus kan nemen. Over het algemeen is het niet verstandig om een dergelijke techniek toe te passen. Het schaadt namelijk de geloofwaardigheid van de partij die het bod doet aanzienlijk. Als gevolg hiervan is het vertrouwen in de goede afloop van de onderhandeling vaak vervlogen.
Wanneer gebruik je de blue sky bargaining als onderhandelingstactiek ?
Blue sky bargaining kan je gebruiken wanneer je de andere partij wil laten zien dat je echt voldoende alternatieven hebt, wat een dergelijk bod rechtvaardigt. De methode kan ook gebruikt worden om de onderhandeling gelijk bij de start te laten klappen. Bijvoorbeeld om er zo voor te zorgen dat je gelijk met de senior management aan tafel kan.
De methode wordt vaak gebruikt in combinatie met het openingsbod. Door gelijk een onrealistisch voorstel te doen, zet je alles op scherp. Het is daarbij wel belangrijk dat je in staat bent voet bij stuk te houden.
Voorbeeld van de onderhandelingstactiek
Inkoper Jan en accountmanager Kees hebben een gesprek gepland staan om over de inkoop van een product te praten. Na even met elkaar te hebben bijgepraat, starten ze het gesprek over het product. Kees had voorafgaand aan het gesprek een prijslijst gestuurd. Daarop is te lezen dat het product 120 euro bij inkoop kost. Jan laat aan Kees weten maar een bedrag van 40 euro voor het product te willen betalen. Hoe Jan tot dit bedrag is gekomen, wil hij niet zeggen. Jan zegt dat als Kees het niet voor 40 euro kan doen, de baas van Kees dat mogelijk wél kan. Misschien moet hij dan maar aan tafel komen. Een andere manier ziet Jan niet.
In dit voorbeeld zet inkoper Jan de accountmanager Kees direct onder druk. Jan vraagt een extreme prijs en biedt geen ruimte om hierover te onderhandelen. Het doel van Jan is in deze situatie duidelijk om de baas van Kees aan tafel te krijgen, in de hoop met hem een betere deal te kunnen sluiten.
Impact
Het inzetten van Blue sky bargaining tijdens een onderhandeling kan vergaande gevolgen hebben. De tactiek heeft veel negatieve impact op de relatie. Daarbij bestaat de kans dat je jezelf met een dergelijke extreme opening in een uitdagende positie brengt. Als je bijvoorbeeld uiteindelijk alsnog de hogere prijs moet accepteren, lijd je zelf gezichtsverlies. Of je deze onderhandelingstactiek wil inzetten, moet je dan ook zorgvuldig overwegen.