Deadlines als onderhandelingstactiek kan worden gezien als een tactiek waarbij partijen elkaar onder druk proberen te zetten middels het stellen van deadlines.
Het afspreken van deadlines kan echter ook als iets positiefs worden gezien. Beide partijen kunnen namelijk afspraken met elkaar maken over het te doorlopen tijdspad. Beide partijen weten dan waar ze aan toe zijn. In dit artikel hebben we het over deadlines als onderhandelingstactiek, die wordt gebruikt om de andere partij onder druk te zetten.
Voorbeelden van onderhandelingstactiek ‘deadlines’
In vrijwel elke onderhandeling wordt op een bepaald moment gesproken over deadlines. Ze worden echter niet altijd zo hard gespeeld. Voorbeelden waarbij dat wel gebeurt, zijn:
- De deal moet deze week rond zijn, anders gaat mijn baas niet meer akkoord.
- Als ik voor vrijdag geen akkoord krijg op mijn voorstel, moet ik kiezen voor een andere leverancier.
- Als ik voor aanstaande maandag geen normaal voorstel binnen heb, blaas ik de onderhandelingen af. Ik ga er geen tijd meer insteken.
- Alleen als je vandaag nog tekent, kan ik die korting geven.
Stuk voor stuk zijn dit situaties waarin deadlines worden gebruikt om de andere partij onder druk te zetten.
Wanneer wordt de deadlinetactiek ingezet?
Om een deadline af te dingen, is een relatief sterke onderhandelingspositie nodig. Mocht de andere partij die onder druk wordt gezet namelijk een sterkere onderhandelingspositie hebben, dan bestaat de kans dat zij voor een alternatief gaan. De tactiek wordt dan ook vaak ingezet door partijen die relatief veel macht hebben.
Daarnaast wordt de tactiek regelmatig ingezet door partijen die te maken hebben met interne deadlines. De druk die zij intern voelen zetten ze door naar de andere partij. Dit maakt hen echter extra kwetsbaar. Vandaar dat je vaak ziet dat er eerst wordt gebluft over een deadline. Zo houden ze zelf nog speelruimte over. Wat de werkelijke deadline is, weet je dus niet.
Counter tactieken
Allereerst is het belangrijk om helder te krijgen hoe belangrijk de deadline is. Veelgebruikte tactieken hiervoor hiervoor zijn:
- Net doen of je de deadline niet hebt gehoord. Wanneer de deadline echt heel belangrijk is, zal de andere partij nogmaals de deadline naar voren brengen.
- Wanneer de deadline nogmaals naar voren wordt gebracht, test deze dan door te stellen dat het niet gaat lukken. Let daarbij op de reactie van de andere partij. Daaruit is op te maken hoe hard de deadline werkelijk is.
- Je kan er ook voor kiezen om aan te geven dat je mogelijk nog wel meer voor de andere partij kan doen. Dan heb je echter wel meer tijd nodig. Mochten ze hierop ingaan, dan weet je ook dat de deadline niet zo hard was.
Het belangrijkste is dat het onverstandig is om direct in te stemmen met de deadline. Het zet jezelf onder druk. Daarbij is de kans groot dat ze de deadlinetactiek later nog eens zullen gebruiken.
Deadlines kunnen door beide partijen worden ingezet. Daarbij kan het zijn dat een partij werkelijk met een deadline te maken heeft of dat er wordt gebluft. Dit is informatie die beide partijen natuurlijk zo lang mogelijk verborgen willen houden voor de andere partij. Kennis over de werkelijke deadlines van de andere partij versterkt je onderhandelingssituatie namelijk aanzienlijk. Je weet dan hoeveel tijd ze werkelijk hebben.
Impact
De impact van de onderhandeltactiek ‘Deadlines’ op de relatie hoeft niet groot te zijn. Het kan echter wel. Het gaat erom hoe je de tactiek inzet. Mocht je de deadline hard spelen en niet tot een deal komen, dan kan dat impact hebben. Zeker wanneer later bekend wordt dat er niet werkelijk sprake was van een deadline.
Het grote voordeel van het stellen van een deadline is dat je ermee kunt schuiven. Je kan ze dus ook inzetten als ruilmiddel: “Wanneer jij kan kijken of je een beter voorstel op papier kan zetten, wil ik intern nog wel eens navragen wat ik met de deadline kan doen.”
Deadlines als onderhandelingstactiek is dus een tactiek met veel gezichten.
