Tijdens een onderhandeling spelen zowel de zakelijke als de persoonlijke belangen van de betrokken partijen een cruciale rol. Het zijn namelijk deze belangen die de werkelijke uitkomst van de onderhandeling zullen bepalen. De vraag is echter wat deze belangen zijn. In veel onderhandelingen wordt niet verder gekeken dan de posities die partijen innemen. Met alle gevolgen van dien. Dergelijke onderhandelingen eindigen vaak in een deadlock.
Desondanks lopen veel onderhandelingen waarin wél aandacht wordt besteed aan de verschillende belangen alsnog vast. De vraag is wat hier de oorzaak van is.
Welke soorten belangen zijn er?
Wanneer er wordt gesproken over belangen, wordt er vaak onderscheid gemaakt tussen enerzijds zakelijke belangen versus persoonlijke belangen, en anderzijds gemeenschappelijke belangen versus tegengestelde belangen. De laatste twee belangen komen naar voren wanneer beide partijen hier met elkaar over in gesprek gaan.
Zakelijke en persoonlijke belangen worden vaak als één geheel gezien. Deze belangen kunnen echter juist erg van elkaar verschillen. Onderhandelen doe je namelijk met een persoon. Niet met een organisatie. Beide hebben gemeenschappelijke en tegengestelde belangen.
Zakelijke belangen
In het geval van zakelijke belangen gaat het over belangen die belangrijk zijn voor de organisatie. Wat betreft zakelijke belangen kan men denken aan:
- Ontwikkelen en uitbreiden van de business
- Langetermijnrelaties onderhouden
- Winst maximaliseren
- Goede deals sluiten
- Contracten binnenhalen
- Blijven bestaan
Ze zeggen weinig over de persoon die de onderhandeling voert. In bepaalde gevallen ondersteunen de belangen elkaar. Daarentegen kunnen ze ook conflicterend zijn.
Persoonlijke belangen
Persoonlijke belangen zeggen veel meer over de mens, oftewel de persoon die de onderhandeling voert. Het gaat vaak om belangen die veel dieper liggen. De andere partij zal deze ook niet zo snel vertellen. Door de juiste vragen te stellen en technieken te gebruiken zoals labelen is het mogelijk om hier meer inzicht in te krijgen. Bij persoonlijke belangen kan men denken aan:
- Erkenning krijgen
- Carrière sturen
- Promotie veiligstellen
- Doelen overtreffen
- Eigen werkprestaties verbeteren
- Baan behouden
Belangen in de praktijk
Zoals bovenstaande voorbeelden duidelijk maken, kunnen de zakelijke versus persoonlijke belangen aanzienlijk verschillen. Tijdens het onderhandelen is het dan ook altijd belangrijk om beide soorten belangen in het oog te houden.
Door persoonlijke belangen van de andere partij te behartigen zorg je er in ieder geval voor dat deze een positieve afloop van de onderhandeling niet in de weg zitten. Iets wat veel onderhandelaars nog wel eens vergeten. Besef dat persoonlijk belangen vaak krachtiger zijn dan de zakelijke. Gebruik dit in je voordeel.
