Tegengestelde belangen treden op wanneer partijen geen baat hebben wij de zienswijze van de andere partij. In het Engels ook wel conflicting interests genoemd.
Wanneer er sprake is van tegenstrijdige standpunten wil dit nog niet zeggen dat er ook tegengestelde belangen zijn. Standpunten vertellen dus niet alles. Sterker nog: het gaat om belangen. Welke belangen gaan er schuil achter de standpunten? Pas wanneer deze belangen volledig duidelijk zijn, wordt het mogelijk om vast te stellen of er sprake is van tegengestelde belangen. En om te bepalen hoe je hiermee omgaat.
Tegengestelde belangen komen overigens voor in elke onderhandeling. Zo wil de verkoper altijd zoveel mogelijk betaald krijgen voor een product. Een koper doet dit van nature liever niet. Dat maakt onderhandelen over alleen de prijs dan ook zo moeilijk. De onderhandeling gaat in dat geval namelijk alleen over tegengestelde belangen: Een ideale situatie die zich leent voor win-verlies of verlies-win onderhandelingen. Het daarom zaak om op zoek te gaan naar gemeenschappelijke belangen. Onderstaande voorbeeld geeft dit goed weer.
Voorbeeld tegengestelde belangen
Standpunt verkoper: De verkoper van een auto vraagt 10.000 euro voor de auto.
Belang verkoper: Wens om zo veel mogelijk over te houden aan de transactie. De auto is ingekocht voor 4000 euro.
Standpunt potentiële koper: De potentiële koper biedt 6000 euro voor de auto.
Belang potentiële koper: Wens om zo weinig mogelijk te betalen voor de auto. Hij wil namelijk ook nog graag naar Italië op vakantie.
In deze situatie is er sprake van twee tegengestelde belangen. Naar verwachting zullen beide partijen graag een deal sluiten wanneer de voorwaarden juist zijn. Om deze voorwaarden duidelijk te kijrgen, kan worden gekeken welke andere belangen beide partijen hebben. Het is dus zaak om op zoek te gaan naar de gemeenschappelijke belangen. Mogelijk wil de autoverkoper de auto deze maand nog verkopen aangezien dat goed is voor zijn bonus. Door hier gehoor aan te geven als kopende partij kan de verkoper mogelijk stappen maken in verkoopprijs.
Tegengestelde belangen tijdens het onderhandelen zijn uitdagend. De partijen moeten namelijk bereid zijn concessies te doen. Vaak lukt dat alleen als er andere belangen wel worden ingewilligd. Het zoeken naar deze belangen is dan ook de sleutel tot succes. Creativiteit kan daarbij helpen.
