Het ‘referentie-effect‘ in onderhandelen is het fenomeen waarbij mensen hun objectiviteit verliezen als gevolg van informatie die zij eerder hebben ontvangen. Dit heet ook wel het ‘anker-effect’.
Het gevolg van dit ‘referentie-effect’ is dus dat vooraf verkregen informatie de beoordelingen van mensen in grote mate beïnvloedt. Daarbij hoeft er geen relatie te zijn tussen de eerder verkregen informatie en de schatting/beoordeling die iemand daarna maakt. Zo is er een experiment bekend waarbij proefpersonen de laatste getallen van hun rijbewijs moesten opschrijven. Daarna werd gevraagd een bod te doen op een onbekende fles wijn. Uit dit onderzoek kwam naar voren dat de mensen die een hoog nummer hadden opgeschreven tot wel 3 keer zoveel boden voor de fles wijn.
Het ‘referentie-effect’ speelt een belangrijke rol in het onderhandelen. Zo tracht een partij vaak een referentieprijs neer te zetten, waardoor de andere partij het daaropvolgende bod vanuit deze referentieprijs beoordeelt. Met name bij het openen van de onderhandeling speelt dit een grote rol.
