Donald Trump staat bekend om zijn onconventionele, brutale en vaak confronterende onderhandelstijl. In het boek Trump-Style Negotiation van George Ross – Trumps voormalige juridisch adviseur – worden zijn tactieken ontrafeld. Ze lijken op het eerste gezicht simpel, maar zijn diep doordacht en strategisch. Wat kunnen we in Nederland leren van deze aanpak? En misschien nog wel belangrijker: hoe voorkom je dat je tegenover een Trump-achtige onderhandelaar het onderspit delft?
In dit artikel duiken we in de onderhandelstijl van Trump, laten we zien welke technieken hij gebruikt, hoe die herkenbaar zijn in de praktijk én hoe jij daarop kunt reageren zonder zelf iemand anders te worden. Want het spel begrijpen is essentieel – maar je moet het op jouw manier leren spelen.
Waarom de stijl van Trump impact heeft
Trump onderhandelt niet om tot een compromis te komen. Hij onderhandelt om te winnen. Alles aan zijn stijl is erop gericht om controle te houden over het gesprek, druk op te bouwen, en de ander te ontregelen. Hij gebruikt macht, framing en emotie als wapen. Deze aanpak werkt vooral goed als de tegenpartij weinig alternatieven heeft of geen sterke voorbereiding heeft gedaan.
Het is dus niet verwonderlijk dat deze aanpak indruk maakt. Zeker in een setting waar sprake is van asymmetrische informatie of wanneer iemand afhankelijk is van een deal, kan de stijl van Trump overweldigend zijn. Maar dat betekent niet dat jij het ook zo moet doen – of dat je er weerloos tegenover staat.
Tactieken die je kunt verwachten van een Trump-achtige onderhandelaar
Veel van Trumps technieken draaien om dominantie en het creëren van verwarring. Hieronder een overzicht van veelgebruikte tactieken:
- Een extreem openingsbod doen om het speelveld te verleggen
- Het gesprek volledig framen binnen zijn eigen voorwaarden
- Tijdsdruk creëren of dreigen met afhaken
- Bluffen, boos worden, of onverwacht weglopen
- Persoonlijke aanvallen of de ander uit balans brengen
- Informatie bewust achterhouden of onvolledig delen
- Voorstellen presenteren als de enige logische keuze
- Onvoorspelbaar gedrag om controle te houden
- Continu dreigen met alternatieven of gevolgen
Deze technieken zijn effectief, mits goed uitgevoerd. Maar ze hebben ook nadelen: ze beschadigen relaties, bouwen weinig vertrouwen op, en werken slecht als de tegenpartij voorbereid is.
Waarom je deze stijl niet moet kopiëren
In de Nederlandse context werkt deze onderhandelstijl zelden op de lange termijn. Onze cultuur is relatiegericht, nuchter en wantrouwend tegenover te veel bravoure. Als je de tactieken van Trump probeert te imiteren zonder ze goed te beheersen – en zonder dat het bij je past – loop je het risico onbetrouwbaar, onprofessioneel of zelfs onredelijk over te komen.
En dat terwijl er ook andere manieren zijn om sterker te worden in onderhandelen, zónder je karakter of waarden te verloochenen. De sleutel ligt in voorbereiding, zelfkennis en inzicht in het spel dat gespeeld wordt.
Zo herken je dat je tegenover een Trump zit
Vaak voel je het al in de eerste minuten van het gesprek. Je merkt dat de ander:
- je direct onderbreekt of probeert te domineren
- een openingsbod doet dat ver buiten de bandbreedte ligt
- met harde deadlines of gevolgen dreigt
- weinig inhoudelijke argumenten geeft, maar veel herhaalt
- niet ingaat op jouw argumenten, maar steeds de regie probeert te houden
Dit zijn signalen dat je in een spel bent beland waar macht en druk centraal staan. Tijd om je strategie aan te passen.
Zo blijf je overeind in een Trump-achtige onderhandeling
Er zijn verschillende manieren om effectief te blijven in gesprekken met dominante of confronterende gesprekspartners. Enkele belangrijke principes:
- Bereid je voor met een sterke batna: ken je alternatieven en benoem ze zo nodig.
- Laat je niet opjagen: vertraag als de ander versnelt, en stel kalme vragen.
- Houd controle over je emoties: reageer niet op provocatie, maar benoem gedrag.
Gebruik gerust zinnen zoals:
“Ik hoor je voorstel, maar ik wil eerst begrijpen waar de ruimte precies zit.”
“Wat is de reden voor deze deadline?”
“Wat maakt dit voorstel in jouw ogen redelijk voor beide partijen?”
Door vragen te stellen verplaats je de druk, herpak je de regie en laat je zien dat je niet zomaar meegaat in de dynamiek van de ander.
Wat als je vastloopt?
Blijf ook in impasses constructief. Soms wil de ander niet bewegen of zit je muurvast. In die situatie helpt het om te herijken:
“Wat is ervoor nodig om wél tot een akkoord te komen?”
“Kun je aangeven wat voor jou onbespreekbaar is – en wat eventueel wel kan?”
Door ruimte te creëren voor nuance, verander je de aard van het gesprek. Je nodigt uit tot dialoog, zonder je positie op te geven.
Als er écht geen ruimte is
Soms is er geen speelruimte. Bijvoorbeeld omdat het budget al is toegekend, of omdat de ander écht niet kan bewegen. Dat betekent niet dat het gesprek stopt.
“Wat is ervoor nodig om wél in aanmerking te komen voor een herziening over enkele maanden?”
Laat je gesprekspartner concreet worden. Kun je bepaalde doelen behalen, meer waarde leveren, of je inzet aantonen? Maak heldere afspraken en plan evaluatiemomenten in.
Bouw je eigen stijl – en blijf trouw aan jezelf
Je hoeft geen Trump te worden om sterk te onderhandelen. Maar je moet wél voorbereid zijn op mensen die als hem denken en handelen. Een goede training onderhandelen helpt je om verschillende stijlen te leren herkennen, begrijpen en daar effectief op te reageren.
Onderhandelcoaches ondersteunen je bij het ontwikkelen van je eigen stijl. Ze laten je zien hoe jij regie kunt houden in uitdagende situaties, en hoe je in balans blijft tussen resultaat en relatie. Coaches onderhandelen met je mee, spiegelen je gedrag en versterken je vaardigheden.
Tot slot
Trumps stijl is niet de jouwe – maar dat betekent niet dat je je er niet op moet voorbereiden. Leer het spel. Begrijp de patronen. En ontwikkel jouw eigen manier van handelen: professioneel, met empathie, en met kennis van zaken.
Want wie zichzelf kent én het spel van de ander begrijpt, is in elke onderhandeling een krachtige gesprekspartner.
