Zakelijke onderhandelaars realiseren zich steeds meer dat de meest succesvolle onderhandelaars niet alleen bedreven zijn in het creëren van waarde, maar ook in het claimen ervan. Dit betekent dat ze zowel samenwerkend als concurrerend te werk gaan. Hier zijn 10 onderhandelingsvaardigheden die u kunnen helpen slagen in integratieve onderhandelingen:
1. Analyseer en verbeter uw BATNA
Uw sterkste troef in elke onderhandeling is uw vermogen om weg te lopen en een andere deal te sluiten. Dit wordt uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst, of BATNA genoemd. Voorafgaand aan de onderhandelingen is het verstandig om uw BATNA zorgvuldig te identificeren en te versterken. Hoe beter uw alternatieven, hoe meer invloed u hebt aan de onderhandelingstafel.
2. Onderhandel over het proces
Voordat u zich op de inhoud richt, is het belangrijk om duidelijke afspraken te maken over het onderhandelingsproces. Denk hierbij aan zaken zoals de frequentie van bijeenkomsten, wie er aanwezig moeten zijn en welke agenda wordt gehanteerd. Door deze procedurele kwesties vooraf te bespreken, creëert u een solide basis voor effectieve en gerichte gesprekken.
3. Bouw een verstandhouding op
Het opbouwen van een persoonlijke band met uw tegenpartij, zelfs als dit slechts een kort gesprek is, kan de onderhandeling aanzienlijk verbeteren. Onderzoek toont aan dat een paar minuten besteden aan het leren kennen van de ander de samenwerking bevordert en de kans op een succesvolle overeenkomst vergroot. Zelfs bij e-mailonderhandelingen kan een kort telefoongesprek een verschil maken.
4. Luister actief
Wanneer de inhoudelijke besprekingen beginnen, is het cruciaal om echt te luisteren naar wat de ander zegt, in plaats van al na te denken over uw volgende zet. Actief luisteren houdt in dat u de argumenten van uw gesprekspartner herhaalt en bevestigt dat u ze goed hebt begrepen. Dit kan niet alleen waardevolle informatie opleveren, maar ook zorgen voor wederzijds respect en begrip.
5. Stel goede vragen
Effectieve onderhandelingsvaardigheden omvatten ook het stellen van de juiste vragen. Vermijd gesloten vragen en richt u in plaats daarvan op open, neutrale vragen die gedetailleerde antwoorden uitlokken. Bijvoorbeeld: “Kun je me meer vertellen over de uitdagingen die je dit kwartaal hebt ervaren?” Hierdoor krijgt u meer inzicht in de behoeften en zorgen van de andere partij.
6. Zoek naar slimme afwegingen
In plaats van vast te lopen op één punt, zoals prijs, kunt u bij integratieve onderhandelingen meerdere onderwerpen inbrengen om tot een betere deal te komen. Identificeer onderwerpen die voor de ander belangrijk zijn, maar voor u minder van waarde, en bied aan om op dat punt concessies te doen in ruil voor iets dat voor u belangrijker is.
7. Wees bewust van de verankeringsbias
Het eerste bod dat in een onderhandeling wordt genoemd, heeft vaak een sterke invloed op de verdere besprekingen. Dit fenomeen, bekend als ankeren, kunt u in uw voordeel gebruiken door zelf het eerste bod te doen en daarmee het gesprek in de gewenste richting te sturen. Als de andere partij als eerste biedt, blijf dan gefocust op uw eigen doelen en BATNA.
8. Presenteer meerdere gelijkwaardige aanbiedingen
In plaats van slechts één voorstel te doen, kunt u overwegen om meerdere gelijkwaardige aanbiedingen tegelijk te presenteren. Als de ander deze afwijst, kunt u vragen welke hij het meest aantrekkelijk vond en waarom. Dit opent de deur voor verdere aanpassingen en bevordert creatievere oplossingen, waardoor de kans op een impasse kleiner wordt.
9. Probeer een voorwaardelijk contract
Wanneer onderhandelaars vastlopen omdat ze het niet eens kunnen worden over toekomstige ontwikkelingen, kan een voorwaardelijk contract uitkomst bieden. Dit is in wezen een afspraak waarin u “wedt” op bepaalde uitkomsten. Bijvoorbeeld, als u twijfelt of een aannemer een project op tijd kan voltooien, kunt u een contract voorstellen waarin hij beloond wordt voor tijdige afronding of gestraft voor vertragingen.
10. Plan de implementatiefase
Om ervoor te zorgen dat uw overeenkomst duurzaam is, is het belangrijk om mijlpalen en deadlines in het contract op te nemen. Dit zorgt ervoor dat beide partijen hun verplichtingen nakomen. U kunt ook afspreken om regelmatig bijeen te komen om de voortgang te evalueren en, indien nodig, opnieuw te onderhandelen. Het toevoegen van een geschillenbeslechtingsclausule kan ook helpen om eventuele conflicten in de toekomst soepel op te lossen.
Door deze vaardigheden onder de knie te krijgen, vergroot u niet alleen uw kansen op een succesvolle onderhandeling, maar bouwt u ook duurzame relaties op met uw onderhandelingspartners
4o
