Wanneer is het zinvol om te onderhandelen? Een vraag die veel mensen bezighoudt. De eerste vraag in een onderhandelproces is dan ook: Gaan we wel of niet onderhandelen? Het antwoord op deze vraag is niet zo eenduidig én geheel afhankelijk van de specifieke situatie.
Wanneer is het zinvol om te onderhandelen? Wat bepaald dat?
Of het wel of niet zinvol is om te onderhandelen is heel persoonlijk. Er zijn dus verschillende factoren die dit bepalen. Onderstaande vragen helpen je te bepalen wanneer het zinvol is om te onderhandelen.
1) Wat is het doel van de onderhandeling?
Wil je betere condities of vind je het gewoon leuk om te doen? Of gun je de ander gewoon niet de prijs die hij of zij voor het product vraagt? Het is belangrijk om helder te hebben waarover je wilt onderhandelen. Het kan namelijk zijn dat de andere partij hier niet over kán onderhandelen (zie één van de volgende vragen).
2) Wat is de te verwachten meerwaarde van de onderhandeling?
Wat verwacht je met de onderhandelingen te bereiken? Weegt dit op tegen de investering in middelen die moet worden gedaan? Onderstaand voorbeeld geeft dit goed weer.
Henk gaat een TV aankopen. Hij doet veel onderzoek naar de verschillende modellen en wat de diverse dealers te bieden hebben. Hij bezoekt de verschillende dealers om hun aanbod goed te kunnen bekijken. Uiteindelijk koopt hij een TV in combinatie met een TV-standaard. Met deze deal bespaarde hij 120 op een bedrag van 800 euro. De vraag is nu: Was het werkelijk zinvol om te onderhandelen? (bron: Bazerman – smart money decisions)
Wanneer het zinvol is om te onderhandelen is heel persoonlijk. Iedereen kijkt hier anders naar. Wat als het 20 uur heeft gekost om tot deze besparing te komen (inclusief zoeken op internet, bezoeken dealers, etc). Is een resultaat van 6 euro per uur dan voldoende? Of is jouw tijd meer waard? Dit is natuurlijk heel persoonlijk.
3) Wat is de mogelijke impact van de onderhandeling op de relatie met de andere partij?
Hoe gaat de andere partij reageren? Kan de onderhandeling ongewenste gevolgen hebben voor jullie relatie?
4) Is er wel voldoende tijd om zinvol te onderhandelen?
Als je geen tijd hebt om te onderhandelen is de vraag of je de onderhandeling wel moet starten. Niets is vervelender dan midden in de onderhandeling te moeten toegeven omdat je geen tijd meer hebt.
5) Wat zijn de gevolgen voor de toekomst?
Wanneer je bijvoorbeeld besluit niet te onderhandelen, wat is daarvan dan de impact op de onderhandelingen die mogelijk nog gaan volgen? Soms is het toch handiger om een onderhandeling te starten over iets kleins. Al is het maar om de andere partij scherp te houden. Zo voorkom je dat ze je niet serieus zullen nemen in de toekomst.
6) Wie start de onderhandeling?
Mocht de andere partij de onderhandeling starten, dan kan je niet anders dan meedoen. Dit wil echter niet zeggen dat je iets hoeft toe te gegeven. Het is echter wel belangrijk dat je het gesprek (onderhandeling) met elkaar aangaat.
7) Is de andere partij in staat te onderhandelen?
Het is belangrijk om je af te vragen of de andere partij wel kan onderhandelen over onderwerpen waar jij het over wilt hebben. Veel bedrijven hebben ervoor gekozen om de onderhandelingsmacht bij hun personeel te minimaliseren. Zo heeft het winkelpersoneel van een supermarkt over het algemeen niet de mogelijkheid te onderhandelen over de verkoopprijzen van producten. Onderhandelen over de verkoopprijs zal dan ook weinig zin hebben. Wil natuurlijk niet zeggen dat je niet kan onderhandelen over andere dingen. Bijvoorbeeld dat er iemand helpt de spullen naar de auto te brengen.
8) Wordt een onderhandeling verwacht?
In veel gevallen wordt een onderhandeling verwacht. Zo worden producten regelmatig aangeboden tegen een bepaalde vraagprijs. Daarmee wordt gesuggereerd dat er kan worden onderhandeld. Een ander goed voorbeeld zijn de markten in bijvoorbeeld Marokko of Turkije waar men er vanuit gaat dat je onderhandelt. Met het oog hierop vragen ze in beginsel ook veel te veel.
10) Wil je leren onderhandelen?
Mocht je beter willen leren onderhandelen, pak dan zoveel mogelijk gevallen aan waarbij je kunt onderhandelen. Onderhandelen is namelijk iets wat je het beste leert door zoveel mogelijk te doen. Oefening baart kunst gaat hier zeker op!
10) Heb je de opdracht gekregen om te onderhandelen?
Afhankelijk van het werk dat je doet wordt er van je verwacht dat je onderhandelt. Daar ben je nu eenmaal voor aangesteld. Zo kan het voorkomen dat je in een onderhandeling belandt waarvan je je vooraf al afvraagt wat de toegevoegde waarde is. In dat geval: Gehoor geven aan het verzoek van je baas.
Wanneer kan je nu beter NIET onderhandelen?
Wanneer emoties de overhand nemen is het verstandig om niet te onderhandelen. Je kan de onderhandeling dan beter uitstellen of laten uitvoeren door iemand anders. De kans is namelijk aanwezig dat de onderhandeling meer een principestrijd wordt dan werkelijk een onderhandeling. Daar is uiteindelijk nooit iemand beter van geworden.
