De meeste ondernemers geloven dat ze goed kunnen onderhandelen. Ze doen het immers dagelijks — met klanten, leveranciers of personeel. Toch blijkt uit onderzoek dat dit zelfvertrouwen vaak misplaatst is. Volgens studies van Harvard en INSEAD verliest een gemiddelde ondernemer tussen de 5 en 15 procent van de dealwaarde door verkeerde aannames, slechte voorbereiding of te snelle concessies. Niet omdat ze onervaren zijn, maar omdat ze hun eigen kunde overschatten. Het resultaat? Jaarlijks gaat er stille winst verloren die met de juiste onderhandeltraining eenvoudig te voorkomen was.
Waarom ondernemers denken dat ze al goed kunnen onderhandelen
Onderhandelen voelt voor veel ondernemers als een natuurlijk onderdeel van hun werk. Ze hebben al jaren ervaring, sluiten dagelijks deals en weten hoe ze mensen moeten overtuigen. Toch is dat precies de valkuil. Ervaring wordt verward met vaardigheid. En wie denkt dat hij het al kan, stopt met leren.
Uit gedragsonderzoek blijkt dat mensen geneigd zijn hun eigen prestaties te hoog in te schatten op gebieden die moeilijk meetbaar zijn — zoals empathie, besluitvorming en overtuigingskracht. Dat geldt zeker voor onderhandelen: je krijgt zelden directe feedback over wat je beter had kunnen doen. Je weet wat je hebt binnengehaald, maar niet wat je had kúnnen binnenhalen.
De blinde vlek: wat je niet weet dat je mist
De grootste fout in onderhandelen is niet dat mensen verkeerde keuzes maken, maar dat ze niet weten wáár de waarde verloren gaat. Vaak zijn het kleine momenten: een te snelle instemming, een slecht getimede stilte, of een verkeerd gelezen signaal van de ander. Elk daarvan kost geld, marge of vertrouwen.
Een onderzoek van Northwestern University liet zien dat onderhandelaars die hun gesprek voorbereidden met een gestructureerde belangenanalyse gemiddeld 20 procent meer waarde creëerden dan degenen die het gesprek “op gevoel” voerden. Het verschil zat niet in persoonlijkheid, maar in voorbereiding en techniek.
Hoe overschatting waarde vernietigt
Zelfoverschatting heeft drie schadelijke effecten:
- Te weinig voorbereiding: Wie denkt dat hij het wel kan, bereidt zich minder grondig voor. Daardoor worden belangen van de ander niet goed ingeschat, wat leidt tot gemiste kansen of onnodige concessies.
- Te veel focus op winnen: Ondernemers die vertrouwen op intuïtie, verwarren hard onderhandelen met goed onderhandelen. Dat zorgt voor spanning in relaties en gemiste samenwerkingskansen.
- Geen reflectie: Zonder training of evaluatie worden fouten herhaald. Ondernemers denken dat slechte resultaten toeval zijn, in plaats van een structureel verbeterpunt.
De schade is zelden direct zichtbaar, maar opgeteld enorm. Denk aan marges die onder druk staan, leveranciers die afhaken of medewerkers die zich niet gehoord voelen in hun arbeidsvoorwaardengesprek. Slecht onderhandelen is niet altijd verlies, maar zelden maximale winst.
Onderzoek bevestigt het structurele probleem
Harvard’s Program on Negotiation wijst er al jaren op dat professionals hun eigen onderhandelvaardigheid systematisch overschatten. In een veel geciteerd experiment kregen managers de opdracht om een fictieve deal te sluiten. 88 procent dacht beter te presteren dan gemiddeld — maar minder dan 25 procent deed dat daadwerkelijk. De rest liet waarde liggen of verstoorde relaties door te veel druk of te weinig empathie.
Dat beeld wordt bevestigd door Europese studies van INSEAD en de Universiteit van Maastricht, waarin onderhandelingssimulaties werden geanalyseerd. Daaruit bleek dat ongetrainde ondernemers 30 tot 40 procent minder gezamenlijke waarde wisten te creëren dan degenen die een training onderhandelen hadden gevolgd. Met andere woorden: er ligt structureel rendement op tafel dat alleen wordt benut door wie bereid is te leren.
De kracht van training: bewustwording en structuur
Goede onderhandeltraining draait niet om trucjes of “harde tactieken”. Het gaat om bewustwording: leren herkennen waar je waarde verliest, hoe je belangen scherp formuleert en hoe je de relatie behoudt terwijl je resultaat boekt. Training maakt onzichtbare patronen zichtbaar.
Onderhandelcoaches gebruiken bijvoorbeeld video-analyse, rollenspellen en reflectiemomenten om gedrag inzichtelijk te maken. Daardoor zie je wat je normaal over het hoofd ziet: te snel invullen wat de ander denkt, onduidelijk formuleren van je grenzen, of kansen missen om waarde toe te voegen. Dat bewustzijn is vaak al genoeg om structureel beter te presteren.
Ondernemen is onderhandelen
Elke strategische beslissing — van prijsstelling tot partnerschap — bevat een onderhandeling. Toch besteden de meeste ondernemers meer tijd aan marketing, administratie of productontwikkeling dan aan het verbeteren van hun onderhandelgedrag. Dat is vreemd, want de marges die met betere gesprekken worden behaald, zijn vaak hoger dan die van welke andere investering ook.
Een ondernemer die leert om rustiger te blijven, beter te luisteren en scherper te vragen, haalt niet alleen meer uit deals, maar bouwt ook sterkere relaties op. Goed onderhandelen is geen talent, maar vakmanschap.
Van overschatting naar ontwikkeling
Erkennen dat je iets te leren hebt, is geen teken van zwakte — het is leiderschap. De beste ondernemers zijn niet degenen die denken dat ze al kunnen onderhandelen, maar degenen die hun vaardigheid blijven aanscherpen. In een wereld waar marges krimpen en relaties onder druk staan, is dat geen luxe, maar noodzaak.
Wil je weten hoeveel waarde jij onbewust laat liggen aan de onderhandelingstafel? Volg een training onderhandelen of werk samen met coaches onderhandelen die je helpen inzicht te krijgen in je patronen en blinde vlekken. Want pas als je weet wat je mist, kun je echt groeien.
