Onderhandelingspositie is de positie die partijen elkaar toekennen op basis van hun perceptie van de situatie. Jouw onderhandelingspositie is dan ook onduidelijk wanneer je niet weet hoe de andere partij de situatie ziet. Zo kan het zijn dat jij zelf denkt een zeer sterke onderhandelingspositie te hebben, terwijl de andere partij dat totaal anders ziet. Hun perceptie van de situatie kan namelijk anders zijn.
Wat bepaalt jouw onderhandelingspositie?
Jouw onderhandelingspositie is eigenlijk niets anders dan hoe de andere partij jou ziet. Oftewel, de perceptie van de positie. Tijdens het onderhandelen probeert iedereen een inschatting te maken van de positie van de andere partij. Dus ook van jou. Daarbij vraagt de andere partij zich dingen af als:
- Welke alternatieven heeft de andere partij?
- Hoeveel tijd heeft de andere partij?
- Hoe zijn de onderhandelingen in het verleden verlopen?
- Hoeveel kennis van zaken heeft de andere partij?
- Wat weet de andere partij van mij?
- Met wat voor persoon hebben we hier te maken?
Op basis van dit soort vragen komt de andere partij tot een inschatting van de verdeling van de onderhandelingsposities. Deze inschatting is zeer bepalend voor hoe zij de onderhandeling zullen voeren. Een sterke positie vraagt namelijk om een andere onderhandelingsstrategie dan een zwakke positie.
Het is dan ook belangrijk dat de andere partij jouw onderhandelingspositie zo sterk mogelijk inschat. Dit proces begint al voor de onderhandeling. Zo is het verstandig te laten doorschemeren over welke alternatieven jij beschikt. Ook kan je kritisch zijn op de alternatieven die de andere partij naar voren brengt. Uiteindelijk is de perceptie van elkaars alternatieven doorslaggevend.
Wat maakt een sterke positie nu zo belangrijk?
Een sterke onderhandelingspositie geeft je meer controle over de gehele onderhandeling. Zo heb je meer in te brengen in de onderhandelingsagenda, het onderhandelproces en daarmee ook de uiteindelijke onderhandeling zelf. Daarbij ben je in een sterke positie vrij om jouw onderhandelingsstrategie en onderhandelingsstijl te kiezen. De andere partij kan deze keuze niet afdwingen.
De geschiedenis leert ons dat de partij met de beste onderhandelingspositie deze positie uiteindelijk ook in zal zetten tijdens de onderhandeling. Een betere positie geeft je namelijk de mogelijkheid de andere partij onder druk te zetten. De onderhandelingspositie wordt dan ook wel eens omschreven als onderhandelingsmacht. Het is belangrijk om duidelijk te hebben waar deze machtsbalans ligt. Oftewel: Hoe ziet de andere partij jou?
De werkelijke sterkte van de onderhandelingsposities wordt pas duidelijk wanneer één van de partijen hun positie zal proberen te benutten. Voorafgaand hieraan is het belangrijk dat de andere partij jouw positie zo sterk mogelijk inschat. Jouw onderhandelingspositie is immers de perceptie van jouw positie.
