Waarom doorrekenen niet genoeg is
Veel ondernemers starten een gesprek over prijsverhoging met cijfers: hogere materiaalkosten, stijgende lonen, duurdere brandstof. Logisch, maar rationele argumenten overtuigen zelden op zichzelf. De tegenpartij hoort vooral: “het wordt duurder”. Daarom is een goed onderhandelgesprek nooit puur financieel — het is een verhaal over waarde, partnership en perspectief.
Een klant zal sneller akkoord gaan met een verhoging als die begrijpt waarom je bedrijf waarde toevoegt, hoe je kosten beheerst en waar je zelf risico neemt. Reken dus niet alleen, maar leg uit. Gebruik de cijfers als context, niet als dreigement.
Vier strategieën om marges te beschermen zonder relaties te schaden
De huidige marktsituatie vraagt om een andere manier van onderhandelen. Hieronder vier strategieën die ondernemers helpen om sterker te staan.
a. Heronderhandel langlopende contracten tijdig
Veel ondernemers laten vaste contracten “doorlopen” tot het echt knelt. Dan is de urgentie hoog en de relatie gespannen. Plan daarom heronderhandelingen proactief in. Gebruik indexatieclausules of open gesprekken over kostenschommelingen. Daarmee toon je zakelijkheid én betrouwbaarheid.
b. Verkoop waarde, niet uren of producten
Prijsdruk ontstaat vaak omdat klanten appels met peren vergelijken. Door de nadruk te leggen op waarde – kwaliteit, service, continuïteit – verschuif je de discussie. Vertel wat jouw klant verliest als hij voor een goedkopere optie kiest. Zo vergroot je de bereidheid tot meebewegen in prijs.
c. Zoek gemeenschappelijk belang bij leveranciers
Leveranciers hebben evenveel last van kostenstijging als jij. In plaats van elkaar als tegenstanders te zien, loont het om samen te kijken hoe kosten gedeeld of bespaard kunnen worden. Denk aan gezamenlijke inkoop, logistieke optimalisatie of langere betalingstermijnen. Een sterke relatie is vaak meer waard dan één scherp moment.
d. Gebruik referentiekaders in je voordeel
Onderzoek toont aan dat prijsacceptatie sterk afhangt van het gekozen referentiepunt. Door bijvoorbeeld te communiceren dat je tarieven de afgelopen jaren niet zijn verhoogd, positioneer je een stijging als correctie in plaats van als extra. Dat maakt het psychologisch makkelijker voor de klant om mee te gaan.
De emotionele kant van prijsverhogingen
Voor veel ondernemers is het vragen om een prijsverhoging spannend. Je wilt de relatie niet op het spel zetten en vreest afwijzing. Maar juist die emotie maakt een gesprek kwetsbaar én menselijk. Benoem het gerust: “Ik vind dit geen makkelijke boodschap, maar ik wil open zijn over de druk die we ervaren.” Transparantie schept vertrouwen.
Daarmee laat je zien dat je geen opportunist bent, maar een partner die verantwoordelijkheid neemt. Die toon maakt het verschil tussen een harde discussie en een constructief gesprek.
Wanneer het echt spannend wordt: klanten die dreigen te vertrekken
Soms zet een klant druk: “Anders zoek ik een ander.” In zulke situaties helpt het om vooraf je onderhandelstrategie te bepalen. Weet wat je minimale marge is en wanneer je beter kunt loslaten. Te vaak houden ondernemers verliesgevende klanten vast uit angst voor leegte. Maar een goed verlies is beter dan een slechte winst.
Blijf ook hier professioneel: bedank de klant voor de samenwerking, geef aan dat de deur open blijft, en richt je op relaties die jouw waarde zien. Zo houd je grip op je bedrijf én op jezelf.
Van reactief naar strategisch onderhandelen
Wie elke prijsverhoging als noodsprong ziet, blijft brandjes blussen. Wie structureel training onderhandelen volgt en leert denken vanuit waarde, belangen en alternatieven, bouwt een duurzaam verdienmodel.
Als ondernemer hoef je niet alles alleen te doen. Spar met onderhandelcoaches of volg een onderhandeltraining om je gespreksvaardigheid te versterken. Professioneel onderhandelen is geen trucje, maar een strategische competentie die je winst én relaties beschermt.
Tot slot: kostenstijging als kans
De huidige economische druk legt zwakke plekken in veel bedrijfsmodellen bloot — maar juist dat biedt de kans om sterker terug te komen. Door bewust te kiezen voor transparantie, waarde en partnership kun je kostenstijging ombuigen tot margebescherming.
Wil je beter leren hoe je dat aanpakt? Overweeg een onderhandeltraining of gesprek met ervaren coaches onderhandelen om jouw strategie te verfijnen. De beste deals ontstaan niet in tijden van rust, maar in tijden van verandering.
